破釜沉舟一战!2018年终购物季,亚马逊卖家如何冲刺?

发布时间:2018-10-11 09:54:36  | 来源: 赢商荟  |  作者:赢商荟

今年的节假日大促仍然是年终旺季的黄金战场吗?答案是肯定的。

根据数字营销机构Salesforce Shopper的报告,从感恩节前的周二到网络星期一的周一,这一周的零售额将占据整个假期在线零售份额的40%。报告还预测,黑五将成为本季度最大的网购日,成交额约占10%,其次是网一,占比8%。而这些火热朝天的促销活动和交易大多数将来自亚马逊。分析机构GHB Insights指出,亚马逊在2017年黑五占据了45%-50%的市场份额。显然,亚马逊成为想要分得Q4这杯羹的卖家的重要关口。

从产品优化到市场营销,下文为所有亚马逊卖家列出十条冲刺节假日大促的建议,希望可以卖家这一重要时期拥有精彩的表现。

1、紧紧围绕节日季展开营销

研究表明,情绪对人们的购物决策有很大的影响。调研机构尼尔森发现,产生积极情感共鸣的广告能够提升产品近23%的销量。因此商机可以配合节日氛围进行营销,建立起品牌和受众间的融洽关系,加深品牌辨识度。

商家可以在listing中加入节日的图片元素。例如售卖咖啡杯的商家可以考虑插入一张炉火旁装满牛奶的咖啡杯的图像。使用这些元素的目的是鼓励消费者发现产品的节日用途并进行购买。同时,卖家还可以在标题、简介和详细的产品说明中增加节日用途或说明,加深产品与顾客的联系,鼓励购买,提升自然流量。

除此之外。卖家还可以利用A+ Detail(亚马逊提供的内容服务)增强页面细节和内容的视觉性,增强营效果。A+ Detail的内容页面,是卖家创建礼品指南的完美选择。一些暗示性的引导短语,如“great gifts for dads(送给爸爸最好的礼物)”等可以再次引起那些犹豫不决或是还未做出决策的消费者的兴趣。

考虑到有许多消费者会在社媒平台上寻找里礼品灵感和购物创意,所以商家不妨考虑在节日时刻和一些网红博主合作推广,通过他们对礼品指南的宣传而辐射大量的目标受众,同时为后续的大促进行预热。

同样作为全年重要任务的SEO在这一阶段的作用也再次放大。商家可以在后台更新节日相关的关键词,利用节日热点提高曝光度。

 

2、分析数据选定产品

如果将帕累托法则运用在电商行业中的,百分之八十的利润来自百分之二十的产品,这意味着选品环节是重中之重。无疑,确定前三个季度表现最好的产品并进行listing优化是一个明智的选择。

如果卖家是自己负责客服工作,那么可以从近期开始加强lisitng的沟通工作,帮助消费者在大促前获取足够的信息。

3、预先安排节假日促销活动

亚马逊“近日特惠(Deal of the Day)”的活动一直吸引着许多商家,单件商品或小套件商品可以通过该促销赚足眼球。但该活动要求参与商品的价格必须是全年最低价。如果卖家计划在节假日期间参加多次促销,那么最好预先准备批次定价和产品折扣。

4、激发消费者购物欲

大多消费者已经意识到黑五和网一是一年中最佳的购物时段,因此期间的竞争也异常激烈。然而卖家如何确保自己的产品在顾客的购物车中占据一席之地的呢?首先要清晰明确的告知消费者自己的亚马逊促销活动。

卖家要确保当顾客当登陆亚马逊或是点开商品页时,通过简明扼要直截了当的描述就可以快速地了解促销活动以及产品特征和亮点。

如亚马逊闪电秒杀和今日特惠,卖家可以利用限时折扣的倒计时工具激发受众的购物欲,提升转化率。倒计时工具可以提醒顾客目前促销还有多久结束,并催生一种紧迫感。这一效果在黑五和网一等大型促销活动中尤其显著。

除此之外,将库存量保持在适当的水准也是鼓励消费者进行购买的策略之一。注意,过高的库存无法激发顾客的紧张感,而缺货则会导致整体销售额下降。同时卖家还可以考虑利用优惠券驱动销售。

最后,卖家还可以考虑提前在其他平台上开展销售,利用社媒提前进行曝光,建立品牌意识,率先辐射受众,为后续的亚马逊大促做铺垫。

5、移动端优化不能忘

根据Salesforce Shopper的预测,移动端将产生本季度68%的购物流量,同比增长19%,而幸运的是亚马逊移动端已经通过快速的加载和流畅的使用感为良好的购物体验奠定了基石。不过卖家仍可以通过一些技巧来优化手机端的购物流程,抢占流量。

当用户在移动设备上进行购物时,预览标题和产品描述都无法完整显示,这意味着卖家只有极小的显示空间来吸引消费者。因此把最重要的特征和关键词放在标题和描述中至关重要。

与产品描述不同,在移动端,A+ Detail页面的内容在被浏览时并不会进行压缩,复制在产品描述前的A+ Detail和EBC(图文版品牌描述)图像也会被完整显示。

6、运行测试并收集数据

对一些卖家而言,在当下准备后续的大促或许为时过早,那么不妨提前进行试运行有关黑五和网一的测试,并收集相关有效数据。这些数据是后期营销定位和品牌发展的基础。

广告方面,商家可以对付费搜索广告进行A/B测试,选择效果更好的广告组,此外商家还可以通过测试数据更好地分析广告语言、情感递进和格式转化等元素的表现;促销活动方面,卖家可以通过多种尝试测试出哪类交易吸引更多的用户,转化率更高,并分析消费者的购买心理;在SEO方面,卖家可以获取搜索字段报告来分析哪些关键词真正驱动了广告和listing的访问量,并添加新的搜索字段,驱动CPC广告的流量。

7、与制造商及零售商提前沟通

卖家需要预先和制造商及零售商进行沟通,这一工作不仅是为了做好备货库存准备,还为了更好地了解竞争对手——竞争对手的价位是多少?所销售产品和产品饱和度的情况?还有哪些竞争对手在销售同类产品?这些信息将帮助商家更好地制定销售战略。

库存方面,建议商家根据去年的销售量和今年的业绩表现进行预估,并了解零售商的订货意向,进而联系制造商,确定其能否提供足量的货源。此外商家还要考虑到节假日大促结束后的订货需求。

8、了解并遵守平台规定

卖家请确保充分了解并遵守平台的规定。任何微小的疏忽都有可能导致商家和忘记的丰厚利润失之交臂。例如不符合亚马逊要求的产品包装会就可能导致商品被下架。商家及团队都应该完全遵守包装及运输的规定,确保快速按时地完成订单交付。

9、制定最低广告价格政策

MAP(A Minimum Advertising Price,最低广告价格)政策有助于保护商家的品牌形象并维持官方零售商的合法定价。商家可以通过法律政策审核MAP相关规定,确保其符合所销售市场的官方法律。审核后,商家可以与授权的分销商分享MAP政策。

建议卖家了解竞争对手的价格和自己商品的价格限制,以确定最低价和价格空间的灵活性,在不影响品牌价值的情况下保持有竞争力的定价。MAP政策所面临的最大挑战之一是零售套利。零售套利是指在实体店购买折扣商品并转为个人在线销售。为了打击这一行为,建议可以对分销商进行一定的限制,并允许从卖不动货的商家手里回购部分产品。

10、从分销商源头减少销售风险

Q4销售的激增间接导致了商标侵权、版权侵权、假冒伪劣产品和订单诈骗风险。无独有偶,这些违规行为都会直接影响商家的利润,并长期损害品牌的完整性和独立性。因此商家需要密切追踪分销商的情况,包括资质和售价,建议商家最好和可信的分销商进行合作,坚持品牌的条款和政策。如果分销商进行转卖。商家很可能就会受到未授权卖家的侵犯和攻击。

在旺季,许多网络骗局利用消费者爆棚的购物欲,低价吸引顾客购买,但实际上并未发货。通常而言,商家可以通过同类差评商品、可疑的卖家姓名、新手卖家以及库存超量等来识别这些违规卖家。而防止骗局最好的办法,就是和信任的分销商合作。

亚马逊的品牌注册项目加快了对流氓卖家以及假冒伪劣、商标侵权行为的举报和打击。据亚马逊统计,注册品牌的被侵权率较未注册时减少了99%。亚马逊的透明度体现在支持品牌按商品等级进行跟踪。商家可以在产品包装附上代码,而亚马逊仓库和顾客只需扫码就可以确认该产品的真实性。

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