月销百万美金，跨境电商大卖做大做强的隐秘

发布时间：2018-01-30 10:07:43 | 来源：亚马逊 | 编辑：亚马逊

徘徊在底线的中小卖家总喜欢用羡慕、嫉妒的眼光看着圈中最顶端的、月销百万美金的大卖。大卖们除了内部资源、算法、黑科技、刷单等等这些最吸引人的戏码，月销百万美金究竟是如何“点石成金”的？

有业内人士从近期跨境电商企业并购公告中看出了端倪：跨境电商做大规模体量的硬道理其实还是在于多店铺运营。

拓展销售渠道就能晋升超级大卖？这些修真小说般的爆单剧本就是全部的真相吗？

亚马逊超500万的活跃卖家中，年销10万美金的卖家居然只有2%

从华东的浙江、义乌到华南的深圳等腹地，跨境电商圈中的每个角落总是传播着“一夜暴富、月销百万美金、年销过亿”等各种神奇的剧本。对此，拥有16年外贸电商经验的海归卖家、诗书跨境合作社创始人Alex坦言，月销百万美金是这些顶头卖家最基础的标签，而真正修成大卖的却少之又少。

从相关业内人士的分析和平台出具的卖家数据显示中可见，截止目前亚马逊已有超过500万的活跃卖家，其中有160.9万卖家有商品上传到平台店铺；一年中可收到评价的卖家有118万；当月可收到评价的卖家有47.8万；一年内销售额超过10万美金的卖家仅有10万……

对此，Alex表示现实中的剧本还是较为残酷的，就以上述的卖家数据类型来举例说明的话，卖家就可以从中发现自己目前在跨境电商的行业地位了。

1、上传商品：160W/500W = 32%；

Alex说道，“以这个数据表现来看的话，目前亚马逊上仅有三分之一的卖家上传了商品，还有三分之二的卖家都是来围观、听传说的，且并没有打算真的干点什么；如果卖家你这时候已经上传了商品，那么恭喜你已经淘汰了亚马逊平台上三分之二的对手了。”

2、一年中收到Review：118W/500W =23%；

从一年中收到买家评价的卖家与500万活跃卖家的数据占比来看，还不到1/4的卖家在一年的亚马逊运营中收到了Review；在上述上传商品的32%的卖家之中，有9%（备注公式：32%-23%=9%）的卖家只是上传了商品，而并不真正在乎是否有评价；在此基础上，如果在一年内有收到Review评价的卖家，恭喜你又淘汰了9%的竞争对手；

3、每月可收到Review：47.8W/500W =9.56%；

同样的，从上述的公式反馈来看，仅有不足一成的卖家每月都能得到买家的Review，那么如果卖家每月都能得到Review 的话，此时就已经淘汰了9成的竞争对手；同时也淘汰了近7成（备注公式：47.8W/160.9W =29.7%）的活跃卖家；

4、月销10万美金：10W/500W = 2%；

“第一次看到这组数据，我几乎以为是自己看错了，亚马逊的竞争真的是出乎意料的激烈；在500万活跃卖家的基础上，年销售额超过10万的卖家居然才只有2%，98%的竞争对手都被淘汰在年销售10万美金这个门槛之外。”Alex感慨道。

百万大卖成材率低至0.08%，普通卖家成材率则更低

Alex表示，从Feedvisor 和 Webretailer 做的《亚马逊卖家生存现状调查分析报告》的数据中可以看出，500万亚马逊活跃卖家中取样的1500名活跃卖家中，有50%的卖家年销售额超过10万美金，有2%的卖家年销售额超过千万美金。Alex进一步说明道，“相当于说年销售额超过10万的卖家，有4%的概率（备注公式：（1500*2%）/（1500*50%）=4%）可以实现年销千万或者是月销百万美金。”

在此基础上，结合文章开篇所说的，亚马逊平台上500万的活跃卖家群体中有2%的卖家年销售额超过10万美金这个数据来看，则在亚马逊上年销10万美金的卖家，实现月销百万的概率低至万分之8（备注公式：（10W / 500W）*4%=0.08%）了。

在上述Feedvisor 和 Webretailer的取样调查中，Alex坦言这种分析还是过于理想化的，因为样本数据仅为1500个，且报告中并没有评估刷单、恶意投诉、侵权、关联等一系列会对账号及销售额产生致命影响的因素，对于中小的普通卖家账号而言，排除这些影响因素干扰死亡的概率，真正成为月销百万美金的卖家是微乎其微的；假设任何一个普通卖家单账号都仅有0.1250%的概率成为百万卖家，那么如果同时运营10个账号，这个可能性就上升到了1.25%；而对于本身就年销10万美金的卖家而言，在单账号拥有0.08%成为月销百万美金的前提下，卖家想要提高成为百万美金的概率，对应的渠道载体和运营技巧就显得尤为重要。

真正实现月销百万美金的突破点何在？

举一个生活中较为常见的案例来说，Alex表示一个行业中的现存规则总是能够指导消费者的购买意识：消费者货比三家的现象是再正常不过的，这时候卖家就需要有意识的自行为买家营造出货比三家过后的“行业现状”，指导买家的消费意识。

通常情况下，对于同一个类目、同一个品牌的卖家而言，可以采用不同店铺渠道下的同款产品以不同的价格，呈现在亚马逊关键词搜索框下的不同页面，占据不同流量范围和关键词页面排位；买家在浏览所有希望购买的产品中会逐渐形成一种意识——“似乎这款产品的价位差不了多少，行情好像都是在这个价格区间内的”；则此时买家在卖家营造的同款产品比对中，已经潜移默化的完成了接触、了解、信任和达成购买的全过程。“用2到3个不同的店铺渠道，对核心产品进行这种模式的包装、完成关键词类目下的整体打造，对卖家而言获取的是一个品牌的长期价值；一个冷门的SKU或者是冷门的关键词特别是长尾关键词，卖家都需要在活化浏览量和订单转化率的情况下，把产品做到Best seller。”Alex补充道。

对于非同一个类目的情况来看，追求利润最大化、销量最大化是厂商型卖家的主要奋斗目标；要想在短时间内以最低成本让多个SKU达成爆单，卖家可借助流水化的产品上新、标准流量的获取和CPC的投入，在短时间内滋养账号、打爆款，且此时卖家也需要做好牺牲个别账号的心理准备；在20-30天、30-45天这些工作周期之后，运营团队就需要对精准的广告投放及站外引流做升级，在运营管理上做好明确的工作分工，衡量账号塑造爆款的潜在能力分析；对部分出现爆款的账号做精细化维护，提高产品的订单转化率及后期的服务优化和升级。

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