赢商荟

太平鸟联合创始人 翁江宏

韩都衣舍联合创始人 杜廷国

林氏木业联合创始人 崔杰慧

菜鸟国际总经理 关晓东

阿里巴巴集团天猫进出口事业部总经理 刘鹏

刘鹏：在过去所属的行业里面，你们面临的最大挑战是什么，经历了什么，有什么特别有趣的事情跟大家分享一下？

林氏木业：我年轻我先来，我是来自中国家居行业，大家可能了解比较少也比较陌生的一个行业。我们这个行业在过去二十多年的发展，我想它分成两个阶段，第一个阶段十年，第二个阶段也是十年。第一个阶段，在九十年代末，2000年初的时候，这个年代是黄金发展的十年，我们用行业里面的话说是躺着也能赚钱，因为那个时候供不应求，所有的品牌方、工厂的话，只要产品一生产出来，就有人拿着麻袋去抢货。

在第二个十年，家居行业开始触网、触电了。在这个十年里，传统的一些品牌可能日子就没有以前好过了。对于很多新品牌来说，这是一个非常大的机会，而林氏木业就是在上一个十年的一个集大成者。今天晚上我想聊的是可能下一个五年、十年，可能就没有说线上的传统品牌，或者现在说的淘品牌，可能下一个五年、十年，在这个新零售浪潮之下大品牌。因为我去过很多发达国家，比如说美国、日本、韩国，包括这次来到澳洲，我们发现家居行业很好玩，这些国家的家具品牌都是十个、八个，它并不像中国有成千上万个品牌，所以在这股新零售的浪潮下，可能下一个十年这些家居品牌，可能会通过一些竞争或者调整，会升上一百多个品牌，然后这些品牌肯定会有一些超级品牌涌现出来，可能是300亿、500亿的。当然，今年中国的家居行业过万亿，但竟然没有一个品牌做过百亿，我希望我们林氏木业能做到，这是我个人一些不成熟的想法，谢谢。

太平鸟：我刚才介绍的时候，我说到这样一句，我说我们是一家传统的时尚服饰零售工作，太平鸟这个品牌是95年开始创立，我是91年开始跟着董事长一起创业，所以说差不多我们走了快30年了。我们这家公司，对这二十几年的变迁感受非常深，以前我们是总批发，从批发站开始、街边店、百货公司，到今天我们会发现，现在是购物中心MALL，然后网上销售。2010年6月份，我从一个完全不懂线上的状态，转到做线上去，感受很深。这十年当中我发现，我刚负责线上的时候，当时整个零售才300多万，到2017年，差不多已经做了30个亿。刚才逍遥子在讲，他说2017年双十一1682亿的成交额，我们8.08个亿。我想说，这个时代变化太快，这个互联网时代变化实在太快，几何数字的增长，以前我们开订货会，基本上是隔一年的。比如2016年开订货会，2017年去卖，春夏秋冬隔一年去卖，到现在完全用互联网的数据。以前提出B2C的时候，我不理解，觉得没办法做到。但今天，其实我们不断在用C2B，用互联网的数据开始测款，开始了解消费者，我们的用户他喜欢什么，卖什么？。这个时代变了，我们面对着这些90后、00后，是互联网的原住民，完全不一样了。谢谢。

韩都衣舍：韩都衣舍和太平鸟不同，我们韩都衣舍是诞生于、成长于互联网的新时代的品牌。韩都衣舍的发展也见证和经历了互联网市场的变化。谈起这个变化，我有一件事情至今记忆犹新，2011年之前，我想上一个网站，把网址打到电脑上，然后可以很悠闲的到我家下面的小饭馆里面点一碗拉面，吃完之后上来，这个网页还没有打开。你看我们在十几年的时间里，随着网络技术的创新应用，以及我们阿里巴巴集团对互联网市场生态的建设，确实发生了，包括刚才刘鹏也讲，非常令人震撼的变化。我们现在可以一天实现1682亿元的交易，我们的基础设施已经可以能够承载一分钟几十万次的交易，可想而知，这不是一个简单的商业行为的变化，就像赵总讲的，它是一个全新的商业时代的来临。我们韩都衣舍作为新时代的品牌，对于跟新零售商业时代到来之时，我们想对传统零售业说一句话：在这个时代里，每一个人每一个企业都可以成为时代的弄潮儿，不能保证每一个弄潮儿都能获得成功，但是成功一定不属于那些狂欢者。所以我们一定要响应，像张总的话讲，要振奋起来。谢谢大家！

刘鹏：作为一个品牌来讲，你们已经从中国走向世界，所以想请三位创始人谈一谈，对于品牌全球化你们会有什么新的思考？

林氏木业：刘鹏的这个问题起点比较高，我是这样看待这个问题的。中国GDP排全球第二，而且可能很快将会成为全球第一，因为这是必然的。中国经济成为世界第一必然对整个世界的经济产生深远影响。那怎样去影响世界经济？我想更多的是通过中国的品牌，品牌自己的产品和服务，所以说随着中国的GDP成为世界第一，中国的品牌的需要全球化。另外一个想法，站在品牌方、企业方，我是这样考虑的，今天中国的企业准备好全球化吗？我想可能还没有。那我们怎么去准备？现在有一个风口叫新零售，我想更多的是在新零售基础之上，我们练好我们的内功，做好我们的产品升级、消费升级、消费体验升级，从而才有可能在不久的将来，当我们准备了全球化，这个事情就不会有距离感。第二点，我的想法是刚刚听了阿里COO逍遥子的分享，可能阿里天猫需要花十年、二十年，将这个品牌打造成为一个全球服务于20亿消费者的一个超级平台，那我在想，当然昨天晚上逍遥子也在晚宴时提过这样一个话题，可能到时候20亿是这样设想的，10亿消费者在国内，10亿消费者在国外。我在想，像韩都衣舍，太平鸟这和林氏这些品牌，跟着阿里一起成长发展，我相信在未来十年、二十年，我们也会随着天猫成为一个全球性的品牌，我们希望跟着阿里出海这股东风，能够做得更快一点，将这个事情的时间缩得更短一点。    

太平鸟：服装企业走出国门会很难，但2017年，那时候天猫小二跟我们讲，天猫有出海。我们在想，我们是不是跟着天猫一起去出海。说实话，把服装卖到海外确实是蛮难的，但是另外一个纬度来讲，中国的企业如果能够走出国门，把像太平鸟这样本土最优秀的设计师设计出来的中国时尚服装带给全球的消费者，这其实是一个很向往也很伟大的事情。但怎么走出去？这确实给我们带来很大的难题。2017年我们跟天猫尝试做了一下以后，销售额也做到1600万的销售，但我们也会面临着物流、退换货、尺码问题等。这些问题可能等一下物流的同学们会帮忙解释一下。另外一个纬度，我们能不能第一步服务好全球的8000万的华人？我昨天知道，澳洲近2400万人口，差不多有100多万的华人，有这么多的留学生。其实我在美国的时候，会有很多朋友跟我讲，他说你们这个品牌很漂亮很时尚。如果这次能借天猫的平台出海，我们首先第一站把澳洲的华人服务好，通过这些消费者能够传播给当地澳洲的朋友。这对于我们这样的公司，真的是求之不得。我希望能够用好天猫的后台数据，解决好物流问题，我们再让本土设计师根据澳洲人体型进行设计。那我想这个时间应该会不远了。

韩都衣舍：全球化是一个品牌发展的必经之路，但是全球化它也是一个非常重要的战略布局，我们也相信阿里巴巴包括提出全球化，也是经过了很多年的建设、筹划、厚积薄发，作为我们品牌方来讲，古人讲“成大事，须得天时地利人和”，我们也对天时地利人和进行了分析。天时，从两个方面讲，第一个国家层面，通过一带一路建设，出台了很多利好的政策来鼓励和扶持我们品牌走向海外；第二点，我们也体会到了国内的互联网市场已经进入了一个竞争非常激烈的阶段。从天时的角度来讲，现在互联网市场的发展，特别是是移动互联网的发展，让这种走向海外更加成为可能。地利，特别是这次我们随着天猫一起出海，来到澳洲，我们深刻体会到阿里巴巴在海外市场不仅仅是搭建一个平台，更像逍遥子讲的，它是打造一个完整的生态圈，我们认为在这个生态圈里面，在这个平台之上，我们的全球化就有了地利的优势。从人和的角度来讲，韩都在两年之前，就投资了一个专业的跨境电商公司，这个团队也已经有100多人了。我们这一次来也亲身感受到逍遥子亲临指挥，也配备了像欧文等等这些精兵强将，让我们走向海外更加有信心。所以说，我们到目前为止，已经决定先将我们所运营的品牌先通过Lazada这个平台去开发东南亚市场，当然对于澳洲市场，我们也已经着手开始深入的调研，我们一定会积极的配合参与到天猫海外在澳洲市场的生态建设中来。

刘鹏：来到澳洲以后，林氏木业要怎么布局？

林氏木业：我们第一天在墨尔本，去看家居商圈，把墨尔本大小家居商圈都看了，给我们的感觉就是说这边的营商环境非常健康。再对标我们自己的品牌，假如林氏木业这个品牌进入澳洲市场，我们应该怎么去进入。通过当地的一些华人和朋友的沟通了解到，家居这个品牌进入澳大利亚分为三个模式，开旗舰店、找经销加盟，或者说是贴牌代理，我们发现这三种方式到目前来说，可能都不是很适合我们。我们就想一个问题，林氏怎样利用自己的优势占这个2000多万人口的大市场，我们发现这个和我们跟着天猫出海的切入点是很高的，我们利用线上流量曝光的优势，将我们的品牌推到澳大利亚。在是很重要的前提，这个事情能不能成的一个前提，要看我们这边菜鸟物流的问题能不能解决，如果能解决的话，我们品牌方很有信心在未来一年，我们的销售可能就会翻番。另外，我们发现这个地方阳光非常充足，非常年轻、休闲，这个都是和我们品牌特质非常一样的。

刘鹏：请太平鸟的翁总，谈一谈作为商家的合作伙伴，对整个天猫新零售的参与，和会有哪些更深的思考？

太平鸟：其实2017年，阿里巴巴提出了新零售的时候，我们前面一直在做一件事情是O2O，这个说实话做得不容易，就像刚才逍遥子讲的一样，我们原先是线上线下，品牌是统一的，但是里面有一些博弈，我们原先讲的会员通、商品通，其实我们那个时候，通不起来。因为考核不一样，有时候团队内部之间会有摩擦，所以说，当2017年做新零售的时候，我们是积极的响应，我们要资本稳定，因为我们很明白，对做服装行业来讲，它其实和卖新鲜疏菜是一样的，我们说要把更新的商品给到消费者，但是对于我们来讲，新零售，真正零售的本质还是零售，要把零售做好，所以说这里面最主要的事情是什么？思想要解放，整个团队思想首先要解放，通过互联网，通过大数据的思维，去变革一个组织的重构，企业内部，团队企业的重构。说一说做新零售，我是觉得最大的东西是你自己企业内部组织的变革，包括你的决心。如果能够这样子跟着阿里后面的一些大数据，其实是能够把它做得非常好。

另外，我是觉得通过这些东西，线上线下打通以后，因为消费者在线上买好以后，我们线下有4000多家的实体门店，他们可以在线下去退换货，这些大大的便利消费者，甚至通过这些数据，能够了解你的整个消费者，包括澳大利亚，我们会发现澳大利亚现在是秋季，中国很大一部分是夏季，所以我是觉得最主要的东西，还是要我们自己内部组织的变革、思想的统一，这是最重要的一个问题。

刘鹏：在国内其实年轻人已经成为消费的主力，在海外我们一样有非常多的年轻的中国同胞，能不能对我们年轻的中国同胞们分享一下你是怎么看？

韩都衣舍：韩都衣舍是一家互联网品牌运营集团，我们现在运营的品牌已经超过100多个，粉丝也超过了5000万，比两个澳大利亚人口都还多，在我们这5000多万的粉丝里面，其中有60%是90后，60%里面95后又占到了40%。这个群体他对时尚对流行的需求是非常高的，我们韩都衣舍正是在服务这个对时尚非常敏感的群体的过程当中，也积累了非常优秀的对时尚潮流和时尚元素的这种把握和应用的能力。包括我们从去年开始，不仅仅和国内的一些知名设计师，而且和韩国的知名设计师，包括今年和香奈儿的设计师也进行了跨界合作，我们韩都衣舍最擅长的是时尚领域。我们看今天来参会的2000多人里面有很多是年轻女性，我们韩都衣舍愿意将这种时尚带到澳洲市场来。

同时，韩都衣舍又是一个很有趣很好玩的公司。我们知道年轻女性的群体，她的需求已经不仅仅是产品本身了，讲产品本身你作为服装来讲，就是一个纤维的缝制工业品，特别是这帮年轻女性她的需求不是冷冰冰的工业品，而是给自己带来美丽、时尚，又能和自己进行情感交流的鲜活的生命体，它必须要有丰富多彩的内容，这也是我们韩都衣舍比较擅长的。我们有包括韩国、日本的很多IP资源，也积累了丰富的内容创新力，我们也愿意和天猫海外一起，对澳洲的年轻女性市场进行精准的分析和画像，能够把我们这种优秀的丰富多彩的内容也带到澳洲市场来，能够更好的服务澳洲市场的年轻女性们，希望澳洲的年轻女性们能够多关注韩都衣舍，多喜爱韩都衣舍。

刘鹏：下面请菜鸟的晓东同学分享全球的物流方面，如何更好的帮助我们的中国品牌，如何更好帮助他们在全球开展业务。

关晓东：刚才崔总讲了对于物流的诉求，希望把物流做好，可以在这边扎根。刚才两位老总也讲了我们要出海，其实物流是一个非常重要的环节，我们这两天在交流过程中，包括跟商家、消费者，其实感觉到物流的服务，作为一个核心竞争力，对于商家来讲是一个非常重要的出海的要素，同时对于消费者来讲，对整个服务的体验也是要求越来越高了。所以菜鸟在这背景下，在打造一个新物流，我们能够在全球能够共建一个无国界的72小时的物流网。就刚才林总说讲的搭建物流的诉求来讲，我们最近刚刚开通了在亚太地区，包括澳新这样一个海运的服务，其实大家知道，像刚才林总所讲的，对于一个传统的物流模式，如果需要把这样大的家居运到澳洲来，对于商家来讲还是蛮痛苦的，需要跟货代公司、需要和清关公司，需要跟目的地的服务商来连接，整个清关、链路还是非常长的。我们通过跟天猫合作，实现基本上是一个无缝的连接，我们把这个服务提升以后，应该是市场上唯一一个在线上售卖大件跨境物流的方式，包括交易方式。对于商家来讲其实非常简单的，就是当消费者在在交易平台下单以后，基本上后面所有的物流的链路，都是通过菜鸟物流在后面把全部环节打通，包括干线计划，包括清关、包括末端，我们就实现了一个全链路的物流的方式。其实我们对比了一下，跟传统的物流来讲，实际上是一个蛮大的提高，同时更重要的是也提升了你们的效力，物流成本相当于在之前的基础上降低了1/3。我也看到了短短的几天时间，订单基本上一倍的增长。同时，在消费者端，我们也通过跟天猫合作，我们把澳洲商品，通过我们在国内和海外的集货仓的方式，把货物布到国内以后布到我们集货仓，能够很快速的满足消费者下单以后快速的服务体验。其实我们在去年，包括双十一期间，也是基本上能够实现千万级别的订单的处理量，我们一天可以清关的处理量，已经在200多个国家都有服务的范围，跟100多个合作伙伴建立合作关系，通过我们数据和技术跟我们合作伙伴共建，让他们的效率提升，让他们的成本更加优化，同时我们在全球有300多个仓库，基本上可以覆盖到大部分商家，布货的需求，可以更快速的帮助商家提供应链的服务。当然我们会更多的去走进我们的商家，特别是一些服务商，大件服务，包括我们服装，它可能对时效性的要求，对于换季的要求，各种各样不同的特点，根据不同的产品商家的诉求提供定制化的一些服务。

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