为什么客户一张嘴就问价格?

发布时间:2019-04-12 16:32:26  | 来源: 邦阅  |  作者:邦阅


为啥每次刚报完价,客户就跟我say goodbye?

在本周三的文章《为什么你的开发信会被当作垃圾邮件?》中,我们提到:假如站在买家的角度看,无论是处于哪个采购阶段,其实价格都并不是他们最关心的东西,譬如:

需求形成阶段,客户最在意的是如何形成适合自己的明确需求,其次才轮到考虑价格。

在方案评估阶段,客户最在意的是如何寻找实际能解决问题的产品方案,实现目标,此时价格反而是关注度最低的一项。

采购决策阶段,客户最在意的是如何降低决策后可能会出现的风险,至于价格能否压下去,其实都不会影响最终的决策。

举个简单的例子,在买房买车的时候,有多少人真的能够做到死守自己的预算线,做到一分钱都不超过?

很难。

 
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你可能原本只想买辆大众,后来看看跟奥迪也就差几万块,为了开车见人更有面子更拉风,咬咬牙就上了奥迪。

你可能原本只想买个乞丐版,后来看看跟四驱版也就差几万块,为了实现自己的梦想自驾去趟西藏,咬咬牙又上了四驱版(尽管现在距离你梦想实现还有N年,N≧10)。

就在媳妇一边骂“你疯了”一边揪着你的耳朵往外拉时,老丈人忽然冒出来说“没事买吧,明年要是不够钱买房我再来帮忙”,于是你又兴高采烈地跑回4S店开始压价格。(PS:这样的老丈人请给我来一打。)

See?在这一整个采购流程里,你最关注的根本就不是价格啊!

即便如此,为什么客户在跟我们接触时,总是一张嘴就是问价格呢?

原因很简单:

1、不是所有的牛奶都叫特仑苏,不是所有的客户都意味着专业。

事实上,大多数客户都不是专业采购,就如同你干了多年的国际贸易,也不敢说自己对于销售很专业一样。

然而只有专业的采购才会意识到:供应商对自己的情况越了解,报价就会越精准,这样他们拿到的支持才会越多,举个简单的例子:Give me the best price跟Give me the best price,I bought 1 million USD from XXX last year,哪个询盘会让你更加关注,报更低的价格?

所以专业的采购不会仅仅询问价格,因为他们知道:在需求形成阶段,价格无法帮他明确自己的需求,所以他需要收集的是更多的信息,而不是更多的价格;在方案评估阶段和采购决策阶段,他也会倾向于先询问自己的原有供应商,看对方能否满足他的要求,而不是一味地向新的供应商发询盘。

然而!并不是所有客户对于采购都这么专业,加上国际贸易买方市场带来的同质化竞争日益激烈,造成的结果就是:1. 买家随便发一个RFQ都能收获一堆询盘,2. 许多买家已经陷入了一种思维定势,认为中国的产品也就那样了,没有什么本质的区别。于是,“问价格”便成了最不费事的一项。

你没能让客户看到深入沟通的价值。

1、积极性=期望*价值。

假如客户在跟我们接触前,没有对我们做过任何的调查,对我们的情况一无所知,那么他对我们基本是没有任何预期价值可言的,此时他唯一能看的就只有价格。

但是假如客户事先已经通过官方网站、B2B平台、市场口碑等其他渠道,知道我们是行业领先的厂家、拥有严谨的质量控制体系、其他客户都对我们高度评价等,他还会随便给我们发询盘要报价吗?至少他也会担心被我们的IT系统判断为垃圾询盘从而谨慎处理吧。

这也意味着,谈价格之前,我们一定要先谈价值,先谈我们可以帮助对方解决什么问题。因为这一步可以无形中帮助我们在客户的脑海中植入一个较高的锚点。

这样,等我们把价格报出去以后,客户在脑海中比较的就不是我们与同行的价格对比了,而是我们与同行的价值对比。那么此时,自然就不会发生“报价以后客户就消失”的情况了。

2、除此以外,为什么许多客户在我们报价以后都会莫名消失,或者选择沉默呢?

雷神在门徒俱乐部的基础课上,就曾经留过这样一道思考题:假如客户一来就让你报价,报价了之后又消失了,请问这个时候客户可能处于哪个采购阶段?我们接下来又该怎么办?

对于这个问题,我的回答是:其实沉默是客户对待供应商最有力的武器之一。原因很简单:

当销售讲完以后,客户沉默,销售就很有可能开始心慌,怀疑自己刚才是不是说错了什么;同理,当销售发出报价以后,客户沉默,销售也很有可能会怀疑自己“报的价格是不是太高了?”,“竞争力是不是太弱了?”诸如此类。

然而事实上,客户沉默、不回邮件的原因:

有些时候,可能是因为没收到你的邮件;

有些时候,可能是因为太忙了还没时间处理;

有些时候,可能是因为客户自身的需求无法形成;

有些时候,可能是因为客户的方案没有办法得到下线客户的认可;

有些时候,可能是因为客户出车祸进医院了(不吹牛,实际遭遇过);

有些时候,可能是因为客户想给销售施加压力,就等着你上门主动降价;

有些时候,可能是因为客户只是在拿你作为方案评估的备胎,风险评估的陪跑;

…………………………

太多太多的“可能”了,具体到每个客户,他们“可能”的情况也许还不太一样。所以我一直不懂为什么那么多人在遇到客户不回复时,不是选择直接问客户,而是马上跑来问“大神”。然而除非“大神”把这个当成咨询案例来处理,否则能回答得上来的还真是见鬼了。

3、所以回到一开始,我们到底应该如何报价呢?

有一些所谓的“大神”会告诉你说,“报价的数量决定了成交订单的数量”,又或者“问那么多只会把客户烦死”,不先报个价客户怎么知道你的价格范围在哪里”等等。但其实这个观点是很初级的。

假如你是刚刚进入外贸行业的菜鸟,不懂得分析与定位客户,也不懂得如何去剖析客户的真实需求,那么你靠勤奋和数量取胜是无话可说的;可是假如你已经在外贸销售领域混迹了三、五年,你就应该明白:价格是没有办法脱离价值存在的。

就如同我在过往的文章中举过的例子一样:100元的商品,相比80元那肯定是贵了,但假如100元的商品客户可以卖150元,而80元的商品客户却只能够卖110元,一个的利润是50元,另一个的利润是30元,那么此时哪个商品才是真正的贵呢?

所以对于客户来说,他首先在意的是:我们到底能否帮他解决问题,实现他的目标,或者满足他的需求,其次才轮到如何更好、更低成本地满足需求、实现目标。假如没有搞清楚这一点,永远都只是纯粹地报价报价报价的话,那么“报价死”绝对会成为你工作的常态。

总结一下:相比一开始就报价,我们对客户的情况越了解,对客户的需求越明确,报价越迟(因为精准而带来的相对迟,而不是说故意拖拉)就越能降低客户不回复的概率,或者越能够排除大多数客户不回复的情况。

所以,当我们遭遇客户沉默的时候:

(1)、切忌胡思乱想。

人类有一个通病叫做“消极偏好”,说的是相比正面的信息,人类的大脑对于负面信息要敏感得多。假设你在某一天同时收到两个客户的邮件,一封是要下单,另外一封是要投诉,即使这两件事情的分量是相同的,你的心情还是更会偏向于糟糕的那一面。

同样的道理,在遭遇客户沉默时,人们也总是喜欢朝着事情不好的方向去联想,例如“价格贵啦”“产品不好啦”“客户不满意啦”“我出错啦”诸如此类。

STOP!一定要强行制止自己的胡思乱想,把思维拉回理性的层面,先认真剖析一下客户当前所处的采购阶段,对方的需求我们是否清晰,对方的问题在我们的方案中是否已经明确可以解决。

(2)、能会面尽量不打电话,能打电话尽量不发邮件。

假如客户已经开始不回复你了,这个时候无论你再怎么发“有没有收到我邮件啊”“你的看法如何啊”其实都已经是没有什么意义了。

这个时候打电话甚至直接杀上门去才是最好的选择,因为这样可以逼迫客户不得不正面对你进行回应。(应该如何打电话?客户在电话中还是不给明确的回应该怎么办?评论区告诉我,到底多少人想看)

(3)、该放弃的时候,就应该毅然选择放弃。

网络时代,一个询盘可以勾搭上无数个供应商,但是最终往往只有寥寥几家公司能够进入客户潜在供应商的列表。所以假如你遇到某个客户经常性对你沉默,那么此时你不在对方潜在供应商列表的概率是比较高的,这时候我们最好是做一次复盘:

1)对方到底是不是我的目标客户?定位是否匹配?

2)继续跟进下去的价值到底有多大?还是只是在增加我的沉没成本?

3)假如我把时间和精力用在开发其他客户上,结果又会怎样?

毕竟每人每天只有24小时啊,所以我们只能把时间和精力花在对自己价值最大的客户身上,而不是盲目地去死磕自己,追着所有客户跑,该跑的客户让他跑,我们自己也得跑。

以上。

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