问题一：我是一个新手卖家，选择了一款季节性的产品，现在刚好是淡季，大概要到9月份才是旺季。我目前开了自动广告和手动广告，但没什么曝光，也没点击，我该做些什么调整呢？请给我一些建议。
魏：关于广告没曝光没点击，要从两方面思考：一、广告竞价偏低；二、Listing优化不够好。针对这位同学同时开了自动和手动广告的情况，那需要再加一层考虑，手动广告没曝光的影响又包括竞价偏低、关键词太少、关键词匹配方式太小
所以，简单来说，单纯从广告的层面上来说，这位同学应该思考的是：是不是竞价有点低了，是否有必要尝试着提高一下竞价看看；手动广告中的关键词是否太少了，应该根据产品整理出核心关键词和部分长尾关键词来，我自己的经验是，一个产品的关键词固然不会太多，但收集整理出20个左右，还是有必要的；匹配方式是否太小了，如果这位同学设置的是精准匹配的方式，那从获取曝光和流量的角度来说，必然是曝光少的，不妨将其调整为广泛匹配，先获取流量，再根据实际数据进行优化调整。
又因为这位同学讲到自己的产品是季节性产品，那还不得不考虑一个问题，其销量的季节性波动究竟有多大。
有些产品，在非季节时，几乎无销量。所以，在这种情况下，我们需要从常识和市场调研两个角度来思考其销量情况。
如果从常识的角度已经可以知道该产品属于非应季无销量状态，那也不需要挣扎什么，备货后，耐心等着旺季来临即可。但如果是另一种情况，即非应季也会有一定的销量的产品，那此时要做的是和竞争对手进行横向对比。
需要先调研同行卖家的销量，查看竞品们的销量和BSR排名，能够分析出多家竞品的销量表现，以竞品们的表现作为自己的参考，从他们的文案、销量、评论、价格等要素进行分析和学习，甚至要注意观察这些竞争对手们的广告投放策略，把所有可能学习的内容都纳入到自己的竞品分析清单中，通过学习和梳理，把好的策略应用于自己的运营打造之中。
我在前边的文章中曾经提到过，学习竞品是把对优秀同行的观摩当作为自己打草稿，同时，观摩多个竞争同行，可以确保自己既有目标又有路标。
至于竞品的选择，诚如我说的“竞品们”，是指多个，而非只一个。
多少个呢？
我的建议是，一个产品，选择20个左右的竞争对手。
选择竞品的参考要素，我在前边的文章里面曾经有做过详细的列举，在此就不做赘述。
孙子兵法中说，胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜，如果你在运营之前没有关注竞争对手，对竞争环境一无所知，那恐怕就只能以打造失败造成损失来为自己的缺少思考来买单。
需要补充一点：
对一个新卖家来说，在投放站内广告时，我的建议是，在Listing优化到位的基础上，开一个自动型广告即可。
可能有同学会问，不知道自己的Listing是否优化到位，广告该怎么开呢？那更应该收敛和节制，同样的，开一个自动型广告即可。
关于广告的预算，不建议太少，也不要太多，我的建议是，30-50美金的日预算即可，太少的话，广告效果不明显，太多的话，如果广告数据太差，没什么订单，损失过大会把你打击得“习得性无助”。
为什么要做这番提醒呢？因为在这一点上，很多卖家浪费了很多钱。
另外一个同学询问，仅仅因为广告被点爆后的系统建议，自己一步步把广告预算提高，把广告预算提升到260美金，却没有几个订单，销售额抵不上广告花费。说实话，惊得我一身冷汗。
挣钱从来不容易，还没有赚到钱时，省钱也是赚钱。
问题二：你在《增长飞轮：亚马逊跨境电商运营精要》一书中提到，如果广告被点爆而同时转化还不好，此时可以用分时段竞价的策略，这个具体调整该怎么做呢？具体是指美国PDT时间的几点到几点提高竞价，几点降低竞价呢？
魏：关于分时段竞价，有二个前提条件：一、广告被点爆；二、广告带来的转化差。
如果只是刚开始创建广告，我的建议先不要设置分时段竞价，让广告先跑一跑，看看数据再说。而如果广告被点爆且转化很好，这时候应该做的是，适当提高广告预算，以便于获取更多的曝光、点击和订单。
另一种情况，如果广告在PDT时间晚上才被点爆，比如PDT时间晚上9点（我们的中午12点）以后，那也就随他去吧，我的建议是不需要调整，不需要增加预算，也不需要设置分时段，毕竟在这个时刻之后，消费者也差不多休息了，此时，也不需要太追求这些边角料的流量了。
但如果你的广告是在我们的晚上10点（即PDT凌晨7点）左右已经被点爆了，且转化很差，此时，反映的就是广告被浪费了，则不妨进行分时段设置。
由于亚马逊系统内部没有定时设置功能，所以在卖家中心广告的后台，只能是手工设置，非高峰时段，调低广告竞价，销售高峰时段，提高广告竞价。如果你无法判定高峰与非高峰，那可以简单的设置是，在我们下午2点（PDT晚上11点），调低竞价，在我们晚上11点（PDT上午9点），提高竞价。
还有同学询问，那是否可以分时段设置预算呢？高峰时段提高预算，非高峰时段降低预算呢？我的观点是，这种思路属于偷懒型思考。调整竞价的状态下，广告始终在运行，只是广告位置发生了一些改变，而调整预算的操作，会让广告在每天有一些时段直接暂停，相对来说，广告时断时续，对广告权重的伤害会更大一些。
问题三：在广告投放的过程中，如果自然位在广告位置的前面，是否应该把竞价调高让广告位走在自然位前面呢？
魏：广告要看效果，如果广告的转化率和ACOS都是OK的，广告就可以维持不动。
文/跨境电商赢商荟老魏
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