思考:为什么有的卖家一年卖了几百万还是不赚钱?

发布时间:2019-08-27 11:22:20  |  编辑:赢商荟

这篇文章是写给卖家也是写给自己,因为我自己的亚马逊业务就是这样的状况,是时候总结一下了。

我们私底下卖家交流经常出现一个非常有趣的现象,很多卖家包括我自己一年都有几百万美金的销量,算下来毛利润也有百万或者几百万人民币,但是最后一做财务统计,发现真正到自己口袋的钱真是少之又少。

这种现象在服装鞋帽类卖家里面特别明显。问题到底出在什么地方?

我们总结下来无非是:

1.一些货明明卖得好好的,后面大批量补货之后出现各种状况就变成库存了,利润全部被吃了。

2.侵权售假下架又会死一批库存,掉一大块利润。

总之,就是库存死货把利润吃了。这是表象的原因,深层次的原因是什么呢?其实还是供应链和销售模式有问题。

为什么之前我们在ebay,wish速卖通快速起来的时候能赚到钱,每天存款都在不停增加,这中间其实最核心的原因就是,在这几个平台起来的阶段,备货期长,基本不需要备多少库存,买家下单了再去采购,平台回款速度又快,没有库存,资金快速周转,自然现金流非常好,于是可以看到钱不停的进自己口袋。

后来到了亚马逊阶段,玩法就完全变了。

 

在最开始流量比较充沛,卖家比较少的时候,我们还可以先上一些商品测试流量,流量不错或者有不断出单了再发FBA。

最后损失的无非就是商品滞销或者是上面说的各种原因死库存。

到了现在,很多卖家直接就是一批FBA过去,测款也是库存,产品销售好又是问题,特别是服装鞋帽,总会有一部分花色和尺码会成为永远卖不出去的库存。

这其实就是“亚马逊卖家为什么看起来利润不错,但是不怎么赚钱”的根本原因。

回到商业的本质,再回到我们很多老卖家起家的ebay,wish,速卖通,当时能够资金快速翻倍,就是因为少库存,资金快速周转,才有了非常好的现金流。

只是后面各个平台把备货期缩短,和各种规则要求卖家去做库存,造成卖家需要去备货,于是这些平台也开始需要做库存,只是和亚马逊不同,这些平台库存在自己仓库,而亚马逊的库存在海外的仓库,不仅损失了货物价值,还损失了发去国外的运费。

在这个情况之下,今年就有了“无货源”的玩法,亚马逊无货源,shopee无货源,理论上是非常完美的,既然亚马逊是全球流量最大的平台,我用店群的模式去铺货,然后做自发货,没有库存,现金流也非常好,看起来是稳赚的。

shopee流量也不错,店群铺货的模式好想也不错。

但是其实问题没有想象的那么简单,亚马逊虽然可以无货源,但是这中间有几个问题:

1.大量铺货你是否能够做到足够的投产比,也就是说你的订单及利润是否可以cover掉你的账号获取成本和产品上架成本。你必须要首先解决管理能力和极大压缩成本,才可能在理论上盈利。注意,这里说的是“理论上”。

2.走通了第一步,到了第二步,亚马逊自发货非常不可控,美国买家,欧洲买家特别挑剔,会因为产品安装,包装,说明书,产品质量各种问题各种挑剔,这中间其实很难解决的。一些商品你不做足够的外观,包装,质量优化,退款率会非常高,不仅钱没有了,还会让账号不安全,随时被关店。

3.走到第三步。就是账号安全问题了,上面问题2累积下来的问题,和你海量铺货无意上的一些侵权商品都是定时炸弹,随时会爆,爆了之后又需要来捞账号了。

shopee看起来好很多,流量不错,客户要求没有那么严格,还基本都是自发货,但是这里又有一个问题了,shopee所在的国家很多都不是高收入国家,而且本身就是服装鞋帽制造业大国,很多商品都卖不起价,卖不起价就没利润,大家都去找高利润款,但是不是那么容易找到呢?

 

回归到商业的本质,总结一下我们做跨境电商生意要怎么样才能赚钱,赚大钱,平台要有足够好的流量,有足够的流量才能获取不错的订单,还不能大量备货,特别是海外仓,这样滞销的话利润都被吃了,货物要快速卖掉,快速回款。现在好像还真没有这样的平台,这种平台只存在于过去的回忆里。

饭要吃,路还是要走,有没有更好的方式?

分享下我这一年的思考,讨论和总结,选品,一定要选择周转快的商品,资金周转不快,利润要大到70%,80%你再考虑去做,产品开卖之后,如果在海外仓,在亚马逊有滞销库存,不要犹豫,马上清库存,别想着还能佛系出单,滞销货物仓储费用那不是一般的高。

最重要的一点,前期我们所做的所有的“铺货”都是为了后面集中精力聚焦一个品类,铺货现在也有压力,你几百上千款商品出单,每款商品零零散散的库存加在一起也不是一个小的数字,利润又没了。

把商品聚焦在一个品类,就比如说你是做A产品,A产品系列是针对美国市场的,然后A产品爆了,你亚马逊,ebay,wish都去销售,尽可能的铺开多平台,快速的销售玩,资金快速周转。

 

文章来源:讯狗跨境电商天天说
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