卖家必看!产品这样定价才能“俘获”买家“芳心”

发布时间:2019-06-27 10:18:42  | 来源: 赢商荟  |  作者:赢商荟

对电商卖家来说,产品定价是一个棘手的问题,既要考虑价格竞争力,又要考虑产品价值和利润。

真正合理的定价除了能保证产品价值、拥有竞争优势以外,还能激励消费者购买,因此把握买家的心理价位也很重要。

为了帮助卖家获得竞争优势,本文列出了买家最常有的价格心理和最有效的定价策略,帮助卖家树立品牌声誉,避开低价竞争并锁定目标受众。

1、树立品牌价值

消费者愿意支出的金额,取决于他们对该品牌的定位。

产品定价比竞争对手高,卖家就必须向消费者传递品牌价值和主张,例如“比其他产品更有效、更好用或者更天然”等,让消费者明白你的产品物有所值。

那么卖家要如何提升品牌价值,从而提升产品定价呢?

(1)明确的品牌价值或主张。

明确你的品牌与竞争对手的区别,让消费者觉得你的定价合理。人们更愿意为具有唯一性的产品买单。

不确定自己是否有效传达了品牌价值主张的卖家,可以进行客户调查,评估客户对你的品牌的看法。

 

 

(2)价格反映产品的质量。

研究表明,消费者会通过价格推断产品质量,当他们遇到价格较高的产品时,通常会认为这是一个优质产品。

如下图是Tumi最贵的行李箱之一,但也最畅销的行李箱。因为消费者认为这是Tumi最优质的产品之一。

 

 

相反,倘若你的产品价格过低,可能让消费者认为你的产品质量不佳。

(3)根据消费者需求定价。

消费者网购时,都有一个心理价位。卖家按照买家的心理价位定价,才能吸引消费者购买。

如何了解消费者心理价位和鼓励消费者购物呢?

(1)持续创建买家档案。

创建目标客户的个人资料,包括他们的购买意向、购买动机、收入水平,以及其他任何能帮助你理解用户支出的相关信息。这些信息将帮你更有效的定价和销售。

 

 

(2)在定价页面督促用户购买。

例如显示产品库存较少或不足,制造紧迫感将督促买家付款。eBay通过在价格旁,显示查看产品人数来制造紧张感。你也可以试试看。

 

 

对于不想错过产品的消费者来说,制造紧张感,将促使他们更快付款,毕竟消费者犹豫得越久,越有可能放弃购买。

2、社会认可对定价的影响

消费者网购无法触摸到产品,因此非常依赖评价来判断产品优劣。如果你的产品能获得大量的社会认可(如获得产品好评),将极大促进你的销售。

具体策略:

(1)在产品价格页面展示已购买人数。

如果你的产品非常畅销,那么把购买人数展示出来,消费者看到后会更有信心购买。

如下图,B&H(美国知名电子产品商店)就应用了这一策略,将畅销“topseller”标志放在价格页面。

 

 

(2)把客户评价和评论放在价格附近位置。

消费者更愿意购买评级高的产品,将评价放在明显的位置(如下图),将鼓励买家购买。

 

 

3、产品容量、数字格式对价格的影响

除了产品本身,价格的显示方式也会影响买家的决定:

(1)“左位数效应”。

据研究,人们购物时只关注价格标签左侧的数字,只要这个数字在自己承受范围之内,后面的数字就不会太在意了。如下图超市29.99美元给人感觉比30美元便宜很多。

 

 

(2)使用更少的音节。

研究人员还发现,价格中字节多,会给人一种这个产品比较贵的感觉。如图例子,42.77美元其实就与42美元,差了0.77美分,却给人感觉贵了许多。

结论

在制定定价策略时,如能从买家的心理出发,你将比竞争对手拥有更多的优势,获得更多的买家购买,同时还能获得买家认同,树立更良好的品牌形象。

文章来源:跨境电商里的老油条
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