【老魏聊电商】选品和优化只是基础,全局思维的运营才是打造爆款的关键

发布时间:2019-04-10 14:21:55  | 来源: 赢商荟  |  作者:老魏

遇到很多卖家的反馈:我选了产品,采取了FBA发货,却没有订单,然后,我参考竞争对手们的Listing,对自己的产品详情内容反复进行优化,但即便如此,却依然没有订单,该怎么办呢?

因为类似的反馈众多,也从一个侧面反映有相当多的卖家还持有类似这样的观点,以为只要采取FBA发货,只要做了Listing优化,就应该理所当然的有单了。这显然太简化了运营的复杂性。

关于亚马逊的运营,我一直秉持的观点就是“运营是一个系统性的立体工程,需要多维度多层面的配合才行”。

简单拆分,亚马逊的运营至少应该包括选品、优化、物流、广告、客服、打造的方法和节奏等内容,而文章开头说到的卖家所列举的选品和优化,仅仅是打造的基础而已,但即便是基础,即便这些卖家说做了,也未必就做好了。

选品上,几乎每个卖家都知道亚马逊运营讲究“七分在选品,三分靠运营”,可总有一些卖家选择了难以打造的产品,然后耗在上面,虽然很努力,但其结果却无法如愿。在亚马逊的选品上,“选择大于努力”这句话绝对是得到无数次验证的。那怎样才能选择到成功几率更高的产品呢?我曾经在之前的文章中专门写过,我把选品总结为三点,我称之为“选品十二字要诀”:刚需致胜,田忌赛马,远离侵权,如果一个卖家梳理不清楚这十二个字的内涵,脱离了这三点进行选品,失败几乎是必然的。但遗憾的是,虽然很多卖家都有读过我关于这些论点的文章,但鲜有能够深刻思考和反思的,所以,真有卖家选了手机壳选了饰品然后说是参考我的“刚需致胜”的标准来选的产品,害得我只能以“呵呵呵”来应对。总之吧,还想不通想不明白,回头补课去,反正我的文章都是免费的,我的喜马拉雅节目(喜马拉雅APP中搜“亚马逊运营100讲”)也是免费的。

优化还真不是一件简单的事,既要有标准参考,又要注意每个细节。同样是化妆,有人化妆之后可以媲美范冰冰,而有些人花了妆之后就成了如花姑娘。在Listing优化这件事上,成为如花姑娘的卖家还真不在少数。优化需要做到的细节有很多,给孵化营学员上课,仅仅讲这一部分就足足6节课(6个小时),在我之前的文章以及书本《亚马逊跨境电商运营宝典》中,我也曾多次讲过,在此就不一一讲解,仅仅抛几个细节,你自己核对一下你的Listing:图片是否做到了三级火箭(立体、清晰、有质感)?标题是否包含五个必要要素(品牌名、核心关键词、功能词/属性词、美感修饰词和标点符号)?标题是否注意了大小写?标点符号的写法是否规范?五行特性和产品描述是否做到了通俗易懂说人话且能够击中消费者的内心?如果这些问题你都不明就里,那你的Listing优化功底同样是需要加强的,因为你连标准都不知道是啥呢。

 再说Listing的优化节奏。很多卖家闲下来就进行Listing优化,每天的工作就是Listing优化,经过一番努力,终于成功的把自己的Listing”优化“死了!为什么呢?Listing的每一次调整都意味着Listing在系统中的重新排队,每次优化都在一定程度上意味着要重新从队列的尾部出发,你天天优化,不是和老板有仇还是啥?!正确的做法是,每次Listing调整之后,观察三天左右,如果Listing的表现变得比之前好,这时才可以称之为“优化”,而如果表现不如之前,那甚至还有必要恢复到之前的状态。

说说物流方面。有没有自发货做得特别好的?我不知道。但我看到的现状是,几乎所有的优质大卖和优质细分类目专业卖家都是采用FBA发货的。可以这么说,要想在亚马逊的运营中取得成绩赚到钱,FBA发货是标配。但也有很多卖家会说,我采取FBA发货了啊,可是依然没有订单呀。是的,FBA发货只能算是最低门槛,并不意味着就必然有单或者像你期望的那样有很多订单,是基础,但不是必然的因果关系。而很多人虽然采取FBA发货,选择的却是很大很重的货然后采用快递空运的方式发头程,最后的售价还要确保有利润,拉倒吧,哪有那么任性的,自己把成本搞得居高不下,销售价格全网最高,还期望订单哗哗来,说你天真好呢,还是说你实在好呢?

在运营中,物流占据非常大比例的成本,所以,一定要想办法降低物流成本,快递、空运、海运三种方式结合发货,再配合上选品中的“田忌赛马”原则,你的成本在竞争中才会具有一定的竞争力,否则,呵呵。当然,就我们自己的运营团队来说,我还是更倾向于选择轻小型的产品,优势就是物流成本低,物流方式选择灵活多样。

上述这些都是运营的基础。详细罗列出来,需要你考虑的点足足有100个了。在这些都尽可能做好的基础上,我们才真正进入到运营环节,也可以说是卖货环节,也或者说得更有吸引力一点,叫作“爆款打造环节”。

在一款产品的打造过程中,不同的卖家会有不同的策略和方法。歪门邪道的我就不多说了,反正我对自己的运营团队和孵化营学员的要求是一个测评都不可以,所有的打造都必须符合平台的规则。在符合平台规则的打造手法中,广告强推算一种,但成本有点高,如果是低价产品和竞争激烈的热门产品,投入产出比有点差,所以,我不太主张这么做,对于中小卖家来说,如果采用这种方案,几乎可以让你连底裤都亏出去。而我们经常采用的方法就是“螺旋式爆款打造法”,详情我就不在此篇讲了,空间里有,书本里有,喜马拉雅节目里也有,想试试的读者自己去找一找,读一读,认真的想一想,结合自己的产品搭建一个模型推演一遍看看,总之,别太自己读一遍就Get到了,远远不够。

当然,如果你打算以螺旋式爆款打造法来推广的产品刚好是低价的、刚需的,Listing优化也确实做到位了,你也没有放过我讲述的每一个细节点,那么,我估计你很快就尝到甜头了。

一个有经验的运营人员,其核心在于会学习并且善于总结经验,所以,需要提醒的是,在打造的过程中,要多思考,多记录,多总结,而如果一款产品打造成功了,把总结出来的经验复制到第二、第三款产品上去。

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