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互联网渗透率高，对中国商品需求大，电商增速快，对于中国跨境出口电商卖家来说，法国无疑是一块极具诱惑力的蛋糕。但究竟如何选品和运营才能获得更大的市场份额？Lengow 法国乐售公司大中华区销售总监Sarah以法国消费者的需求和消费习惯为突破口，为跨境电商卖家带来了法国电商市场选品指南和本土化运营建议。

雨果网：法国电商电商市场当前的发展情况是怎样的？

Sarah：法国是西欧领土面积最大的国家，人口6712万，互联网渗透率高达83.6（以两岁以上人口为总体），人均每天PC端上网时长32分钟，移动端上网时长43分钟，是欧洲第三、全球第五的电商市场。拥有3750万网购消费者，2017年电商销售额达817亿欧元，其中38%是通过移动端实现的，而这个市场还在以每年14%的速度增长，预计2018年底将达到932亿欧元。

从消费者角度看，法国人均网购消费约每年2200欧元，平均购物车金额为65.5欧元，年均网购33次左右。从时间节点来看，年底旺季促销成效最为显著，根据2017年数据，11、12月的整体促销增加了17.5%的销售额，其中“黑五”效果最显著，增长率高达69%。

从品类看，消费TOP3分别是：

鞋服饰品类 66%

文化用品类（包含电子产品）56%

旅游类（机票酒店等）46%

雨果网：法国当前有哪些流量较大的平台适合中国卖家入驻？这些平台有哪些特点？

Sarah：从法国各大电商平台的销售情况来看，法国当前排名前三位的购物网站分别是亚马逊、Cdiscount和FNAC-DARTY。其中高科技3C电子类、时尚类、快消类、家居家具类、文化娱乐产品、健康美容以及药妆类产品是亚马逊平台上的热销品类。

鉴于大家对亚马逊和eBay都比较熟悉，此次将重点介绍法国当地的一些本土电商平台。

Cdiscount

Cdiscount成立于1998年，总部位于法国西南城市波尔多。2011年被电商先驱Casino集团收购，是法国本土最大也是绝对重量级的综合类电商网站，仅次于亚马逊法国站。Cdiscount2017年营业收入为34亿欧元 ，每月有1600万名独立访客、860万名活跃买家。

该平台经营的产品大类目多至40余种，涵盖日常生活用品、食品、电子产品、家电、婴幼儿用品、箱包、玩具、家居等。其中以手机为代表的高科技产品和家居产品在该平台销量最高。

FNAC-DARTY

FNAC是法国知名的文化产品和电器产品零售商（全称：Fédération Nationale d'Achats Cadres，意为“国家经理人采购联盟”）。公司成立于1954年，在数十年的发展中创造了独特的经营理念，至1977年，FNAC在巴黎已拥有12家分店。

2009年，FNAC正式启动线上销售平台，以经营电子产品、文化音像制品、家居和厨具为主。该公司除了拥有线上销售平台以外，还有手机APP以及189家线下连锁门店。

作为法国本土排名第二的电商平台，FNAC实现了年销售额74亿欧元。该平台上的热销品类包括文化产品、家用电器和3C高科技产品等。去年11月新增的家居品类势头也很迅猛，每月有2000万独立访客，其地位就相当于国内苏宁或者国美。根据在法国超过10年的生活经验来看，周围朋友如果购买HIGH-TECH和音像制品，一定会首选FNAC。

FNAC线上平台的受众用户具有以下特征：

1.客户忠实度高

2.女性消费者占比54%,男性消费者占比46%

3.主要用户群年龄层：35–49 岁

4.40%的会员为中高收入群

Priceminister

Priceminister成立于2000年，并于2010年被Rakuten集团收购(日本乐天集团)，是法国本土排名第二的综合型电商平台。超过1/3的法国人都是PriceMinister的活跃用户,这也让PriceMinister的同比年增长率高达到49%。

根据Lengow法国乐售调查数据显示，目前该平台线上拥有超过2200万的注册用户，每月独立访客高达1000万，线上产品超过2亿种且品类丰富，包括书籍类、电子产品类、玩具、服饰、家具、家用电器、食品类等，其中文化产品、家用电器和高科技产品均为热销品类。

PriceMinister平台用户特征：

50%女性，50%男性

平均年龄：26-50岁

女性平均购物车价值约为29欧

男性平均购物车价值约为37欧

Rue Du Commerce

Rue Du Commerce ，法国本土电商平台的佼佼者。该平台由两个有远见的企业家，戈捷·毕卡尔和帕特里克·雅克曼于1999年创立。该平台自成立以来，不断地扩大其经营范围，从创立初期的3C到如今的综合型电商，所经营的品牌数量达12000个，提供的产品总量更是超过300多万件，并销往世界各地。

2009年，商业街收购了其竞争对手Top Achat10、 Clust11和Alapage12，成为法国最大的零售电商之一。

2016年，法国零售商巨头家乐福为了推行全渠道销售的战略，并巩固自己在3C领域的市场份额，全资收购Rue Du Commerce  , 并且将自己的线上销售平台嵌入 Rue Du Commerce ，把Rue Du Commerce 打造成综合型零售电商。

如今，该平台所涉及的销售产品除了3C电子类、图像影音、手机、家用电器，还有家居用品、园林、时尚、文化以及食品。

据Lengow法国乐售数据分析显示，Rue Du Commerce 自2016年被收购以来，实现了年销售额达4.39 亿欧元，月均访问量500万人次，平均购物车价值180欧元，拥有900万+忠实客户、750+家线上卖家。

GO Sport

GO Sport是法国知名的运动商品连锁集团，全球拥有门店181家，其中法国119家，是与迪卡龙齐名的运动品牌商店，主营运动服装、鞋帽以及运动器材等。其线上销售平台在法国运动产品领域可谓名号响亮，产品数量超过26000个，是吸引运动爱好者的一大王牌。Go Sport网站平均月独立访客超过100万，在法国境内就拥有超过3000个交货站，目前已经有167个运动品牌和零售商进驻此平台。据统计，在Go Sport消费频率最高的消费者年龄段为33岁至55岁，由此可见欧洲人民对于运动的热爱。

雨果网：法国人的消费习惯是怎样的？卖家该如何结合法国人的消费习惯和喜好来进行选品？

Sarah：法国消费者通常在网站上直接搜索想要的产品，网上购物目的较强，近七成消费者会在购物前查阅相关商品的评价和店铺评分。目前法国的电商市场主要由时尚类、电子&媒体、食品&个人护理、家居&电器或者是玩具以及一些DIY的爱好等市场组成。而且受发达旅游业的影响，与旅游、文化和服务等相关产品也备受消费者青睐。

此外，根据数据显示，34%的法国消费者会付费订阅优质的物流服务套餐，如Amazon Prime、CDiscount à volonté、Rue Du Commerce Express Illimité等。物流时效直接影响着消费者的购物体验，因此卖家不仅要选对产品，同时在物流渠道的选择上也要慎重。

雨果网：法国电商平台主要有哪些节日大促？各个大促中哪些产品比较适销对路？

Sarah：

黑色星期五+网络星期一

最令人期待的当属本周的黑色星期五。亚马逊作为全球知名电商，已经开启了一系列的黑五预热活动。今年11月初，亚马逊宣告“黑五”预热活动开启，预计11月16日至黑五当天将进行为期一周的“黑色星期五周”。欧洲其他各大电商平台，如Cdiscount、 Sephora、Fnac等也已蓄势待发。

往年在黑五最受欢迎的是各种家用电器和电子产品，其中电子产品则占到27%的比重，销量最高，因为相较于服饰和美妆产品，其打折力度较高。

黑五过以后的第一个星期一叫“网络星期一”，是几年前由全美零售商联合会下属的Shop网站首创的另一个网络购物节。因为许多商家发现，越来越多的消费者会选择感恩节后的周一进行网上购物，而购买最多的是服饰。

圣诞购物季

在欧洲，圣诞节到来前会有为期一个月的圣诞购物季。就连周日都关门的法国商场，在圣诞购物季期间也照常营业，可见圣诞购物季在欧洲人民心中的重要性。圣诞购物季除了欧洲人民日常喜欢购买的服饰、美妆护肤品之外，因为临近圣诞，居家装饰也成为最爱购买的产品之一。

圣诞节

“家”是圣诞节最终要的一个组成因素。在节日当天，一家人喜欢相聚在家中，吃着晚餐，聊着天，分享有趣的小事，拆开家人之间送的礼物。一切的一切都发生在“家”中。随处可见的家居装饰用品会早早地在各大商店和电商平台开始售卖。

新年

新年不同于圣诞，人们会选择办Party和朋友一起度过。各式各样的party饰品和餐具用品成为新年人们主要购买的的商品。

冬季打折季

法国一年有两次购物打折盛事，其中一个是冬季打折季。从每年一月的第二个星期三开始，持续一个半月，到第二个月的中旬。小到口红香水，大到大牌包包、大衣都能以最实惠的价格在各大商场和网上平台买到。

情人节

如今无论是身处北京、纽约还是巴黎，情人节已经变成了“普天同庆”的节日。巧克力、鲜花、贺卡各种简单但能很好表达爱情甜蜜的小礼物会在各大购物网站进行售卖，因为对于欧洲人来说，表达自己是件何等重要的事情。

二月冬假

法国的冬假也称之为滑雪假，人们会选择举家出行。各类滑雪器材、帐篷、烧烤等等滑雪和户外相关产品会在各大电商平台热卖。

雨果网：最后，请您就中国卖家如何制胜法国本土市场提一些建议？

Sarah：俗话说入乡随俗，在人家地界儿淘金，就得遵守人家的规矩，所以广大中国卖家应该在以下方面多下功夫，以增强自身竞争力。

1. 提高法语水平

语言是沟通最基础的保障，正确通顺的法语是进入法国电商市场的最最基本的要求。通过中翻法，裸译的Listing在法国电商平台是完全行不通的，法语语法复杂，表达丰富，必须要有专业人员的审核校对才可以保证语言通顺，据反映部分法国消费者表示中国卖家的Listing有时表述的不是很通顺。试问如果你自己去一个电商平台买东西，然后看到一些产品描述不清晰的文字，你还会有继续购物的欲望吗？最后，这个平台给人的影响就只有四个字 “杂乱无章”。因此，由于语言问题造成的恶劣用户体验对于平台以及卖家都是两败俱伤，所以平台在语言问题上“为难”卖家其实也是合情合理的。

PS：据Lengow法国乐售统计，在正确使用平台的前提下，法语水平优秀的中国卖家或者说有法国留学经历的店主，都很少碰到截款或者关店等事件。可见能正常运用法语同平台和买家沟通的重要性。

2. 提高物流质量

物流，是一个老生常谈但是又永不过时的话题。

根据Lengow法国乐售统计，物流是法国电商消费者最为重视的一个环节。一个线上店铺的评价以及纠纷率绝大部分取决于物流质量，很大一部分的产品差评都是由物流造成的。所以卖家无论是使用自发货还是海外仓，一定要选择靠谱物流渠道，尽量保证包裹可以准时送达到买家手中。

3. 提高售后服务质量

在法国，无论是线上零售还是线下零售的售后服务都是非常优秀的。规定时间内无理由退换以及卖家承担退运费用都是最基本的要求。所以在这种下，中国卖家切忌用将中国的售后模式套用于法国，少一分抱怨，多一份淡定，尽快调整心态及状态，努力去适应法式客服。要知道在法国的买家对售后服务的要求的标准已经被以亚马逊为主的商家抬到了一个非常高的标准，和中国买家竞争售后质量的并不是淘宝店主，而是亚马逊、优衣库、欧尚以及家乐福之类的全球零售巨头。

优秀的售后服务不但可以减少纠纷率，同时也是向消费者展示卖家的诚意的绝佳机会，有利于更好地增加客户忠实度。

4. 合法化&正规化

法国电商平台对于卖家的规章制度都是十分严格的，甚至可以说是严苛。平台对于卖家的侵权、欺骗、违规行为都是零容忍。尤其是对仿品销售以及恶意刷单等行为，一旦被平台发现，关店截款是不可避免的，情节严重者有可能升级为法律问题。换而言之，如果商家由于该类原因被关店截款，想要找平台要回自己的货款的流程就会非常复杂，或者说是根本要不回来。

电商产业的合法化及正规化是一个不可逆转的大趋势，请卖家一定三思而后行。

5. 适应，适应，再适应

在卖家与平台的博弈中，中国卖家作为外来者，容易遭遇信息不对称，自然是处于弱势，很多情况下必须快速适应平台的规则变化，以及委屈的妥协一些无良买家的无理要求。但是法国的电商消费潜力大，卖家一旦下定决心要在法兰西干出一番事业，请一定要主动的去适应平台，用一种包容以及可持续发展的心态来看待平台所谓“不合理”的地方。毕竟这是在人家的国家，人家的市场，人家的平台，唯有适者生存。

当然，如果卖家和平台产生了不可调和的矛盾，也可以通过法律途径维权。但由于跨国法律诉讼手续复杂，律师费用昂贵以及漫长的受理过程（至少1到2年），此乃下策中的下策。毕竟能够负担跨国律师费的卖家还在少数，大多数中小卖家都是没有这个能力以及精力。所以，Lengow法国乐售建议大家，严格遵守平台的规则并清楚了解法国消费者的习惯，将可能出现问题的几率降至最低。如果确实出现了问题，还是希望卖家能有礼有节，逻辑清晰，且有理有据与平台沟通协商，这样才是解决问题与纠纷的最佳选择

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