用老产品讲新故事,户外品牌KingCamp如何高效拿到外贸订单?

发布时间:2018-11-08 10:50:27  | 来源: 赢商荟  |  作者:赢商荟

随着英国脱欧、中美贸易战等孤立主义现象的出现,各地保护主义和单边主义政策欲抬头,在部分人眼中,传统出口贸易行业似乎即将步入“寒冬”。

弱肉强食本就是不可避免的商业形态,经济不景气只不过是失败者的“说辞”罢了。在强者眼里,市场本身永远是个纯良市场,不会轻易缩小或改变,只有你变强大,才可能挤压别人的市场空间,这就是生存之道。

回归商业本质,创新才能脱离竞争

雨果网了解到,今年秋季广交会第三期略显冷清,整体人流稍有减少,部分展商也反映不如从前。但在体育&休闲展区有一家特装工厂却门庭若市,展商忙的不可开交。

KingCamp(中文为康尔健野),一个主打专业、可靠、舒适、轻便的家庭户外品牌,据其创始人徐国庆介绍,该品牌目前已覆盖美国、英国、日本……等46个国家和地区,众多从事进出口产品贸易的经销商纷纷前往KingCamp展位商谈合作。

在他看来,外贸出口的形势取决于什么行业,如果是东南亚能够生产的品类就很糟糕,比如户外用品中的鞋服、背包和帐篷的市场份额就受到东南亚制造商的挤压。若没有能力相争的,那出口行业还是比较稳定的。

对于一般贸易商关心的综合成本上升、贸易战激化以及同行竞争加大,徐国庆表示归根结底都是要靠产品创新和提升品质来脱离竞争,用品牌获得市场议价权,有品牌就不会轻易受到这些客观因素影响。

因此,徐国庆提倡回归商业本质,低价低质的时代已经结束了。商业的本质就是要做产品创新、价格管控、品牌管理和市场管理,因此未来传统外贸和跨境电商无论如何发展,虽渠道不同,但内核是相同的,最终都要回归商业。

用老产品讲新故事,户外品牌KingCamp如何高效拿到外贸订单?

 

用老产品讲新故事,创新需要多层次

创新,我们通常指的是产品创新,但其实远非如此,一个企业要具备创新因子,从组织架构、创新理念到创新环境下每一个员工具备创新思维,创新是一条很长的路。

首先谈创新的“人”,徐国庆坦言,中国企业面临一个很大的问题就是——老员工的流失,而培养创新型组织离不开这些老员工对专业度的关注,具备专业能力才能真正基于市场需求去做创新,否则一切的空想都是没有意义的。

其次讲创新的“环境”,比如建立创新机制,鼓励员工积极创新,企业要支持并分配资源给具备创新的项目,比如在绩效考核上有所倾斜:创新的产品销售出100个就达到考核,常规产品则需要完成1000个的销量指标,给创新的产品更多包容性。

最后将以上这两点落实到多层次的产品创新中从产品结构、材质、工艺、外观甚至到产品故事都可以进行创新。徐国庆举了一个旅行睡袋的例子,本来应用在户外,后来给老产品讲了一个新故事,为了旅行中的干净和舒适,隔离酒店床单的不适感,户外睡袋也被应用到室内场景中。

当然这种广泛性的场景覆盖是拓宽产品的运营领域,但市场是需要一个培养和教育的过程。市场竞争无时不在,不论是国内或国外同行,最后的赢家都是能把握消费者需求,让买家心甘情愿买账的产品。

产品带动渠道,渠道带动品牌

网上有个例子,如果一个中国人看到一个加油站的生意火爆,会在其附近沿线开很多加油站,而犹太人的思维就是在附近开餐馆、旅馆、便利店等相关产业。徐国庆也笑称,若是在一个平台上看到很多相似产品,那一定是中国人在卖,若是看到一些很少见的产品,那很可能是外国人在卖。

或许这是中国商人需要改进的理念创新,不再老想着用低价打开市场,不是先想到价格问题再去做产品,而是先想着做什么产品再去定什么样的价格。徐国庆指出,想要掌握市场唯有两种模式:一是靠创新和品质;二是靠性价比高。企业的定位十分关键,无论高价低价都有压力,当然这里的低价不代表低质,当确定了定位就坚持去做。

“靠产品创新带动销售,从销售带动品牌,这是中国品牌必然要走的路”,徐国庆讲道,KingCamp这个品牌也不是一夜之间就打响的,从2005年至今十三年,前前后后耗费太多的精力,参加了大量的展会,经历多少次创新才有如今的成绩。

如今KingCamp也有了电商销售渠道,对于跨境电商卖家,徐国庆认为必须具备这三种能力:产品创新能力、持续供货能力和营销能力,三者缺一不可。未来靠不断创新、提升效率以降低成本的企业会活的更加长久,而那些靠玩花架子或是偷工减料的企业最终将被淘汰。

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