我一直觉得，早上起床后的冲凉时刻是一个灵感突现的时刻。 至少对我来说，很多有趣的或者深刻的想法居然都是在冲凉过程中想明白或者梳理成章的。 今天文章的思路也是如此。 昨晚有同学问到我课件中的平衡策略怎么理解，并提出自己的思考：你所谓的平衡策略是指节省的佣金来平衡成本吗？ 当然不是。 我在课件的原文是这样的： 那具体该怎么理解呢？ 我举例平衡策略最常应用的三种场景来解释： 第一种情况： 有些卖家在投放广告的过程中，按照我的建议，开了一个自动广告，比如，预算设置50美金吧。结果被点爆了。他们会认为，如此一来，广告就中断了呀，据说广告中断会对广告有不利影响呢，再加上广告被点爆时，系统也会自动给出建议，让你提高预算，比如，系统的建议是提高至100美金，真有不少卖家这么干了。 效果如何呢？ 绝大多数情况下，不尽如人意。 提高的50美金预算并不能带来几个订单。 我们假设，增加的50美金预算额外的带来了5个订单。 再假设，现在该产品的总订单数量是25个（广告订单+自然订单）。 在这种情况下，从平衡策略的角度思考，我们应该考虑的是：如果不增加这50美金的广告预算，如果采取降价（降低产品售价）的方式，按照现在的总订单数量平均，产品售价降低2美金，能否凭着售价的优势，提高转化率（广告和自然转化率），带动订单数量，从而实现出单总量达到或超过25个呢？如果实现，从订单数量的角度，其效果就是和多开50美金广告等同甚至更好（如果总订单数量多于25个的话）。 当然，沿着这个思路再往前想一步：如果不是降价2美元，仅仅降价1美元，就可以实现总订单数量多于25个，其整体效果（订单数量和利润）都远远好于之前增加50美金广告预算的方案了。 这种基于把广告预算的增加部分让渡到产品单价上，从而实现同等（或更少）投入却达到同等（或更好）的运营结果的思考，就是运营中的平衡策略的一种思考。 第二种情况： 有些卖家在开了一个自动广告之后，从各种角度思考，忍不住想增加一个（或多个）广告活动，在增加广告活动时，你必然需要增加广告预算，对于增加的这部分广告预算，应该采取同前一种情况下同样的思考，在思考之后，做出一个更有利于自己打造（更节省、更高效、投入产出比更高）的方案，这也是运营中的平衡策略的一种思考。 第三种情况： 在上面我截图的孵化营课件中，我其实举例的是当你的销量和排名冲到头部时，要“有意识的减少对广告的依赖”而采取的广告调整策略。 简单理解就是，前期我们做了广告预算（总预算和日预算），用广告导入流量，进而带来订单，随着订单数量的增长，我们的销量上升了，BSR排名上升了，当销量和BSR排名都达到了自己的期望值，回头再来看广告，感觉广告的数据并不理想（广告订单在总订单中占比过多，广告ACOS过高等情况），此时，我们要考虑减少对广告的依赖。 怎么减少对广告的依赖呢？ 我建议的思路是，采取降低广告竞价和预算的方式。 但采取此方式，随着广告竞价和预算的降低，广告位置会发生变化，有可能出现的结果是，广告花费固然减少了，但广告带来的订单也减少了，进而总订单数量减少，BSR排名下降了，很多卖家在这种情况下会紧张的再提高广告竞价和预算，这就有悖于“减少对广告的依赖”的目的。 当随着广告竞价和预算降低导致订单数量减少时，我们应该的思考是，把节省的这部分广告费用，平均到单价上，采取降售价的方式，有没有可能因为有了更有竞争力的价格而带动转化率和订单数量的增长？如果通过这样的调整达到了和之前相同甚至高于之前的订单数量，那我们就既达到了减少对广告的依赖的目的，同时也是在实践平衡策略思维。 “运营是道算术题，运营讲究算总账，在运营中，一定要把握好平衡策略”，这是我在孵化营的课程中反复强调的几句话，我一直觉得，如果能够参考上述三种情况去实现一个产品运营中的投入产出比更高，运营的结果必然会越来越好，必然能够实现我们对于运营的期望。 以上，供你参考！ ……………………………
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