亚马逊运营是算数题,但你得建立一个自己的公式

发布时间:2020-01-14 13:52:45  |  编辑:赢商荟老魏

有卖家反映,自己在打造一款产品的过程中,基本上就是依靠广告才能烧出订单,一旦把广告停了,订单就没了,而持续开着吧,又总是入不敷出的,以致于辛辛苦苦一番打造,虽然也出了不少订单,却几乎见不到回头钱。

卖家还说,也想采用螺旋式爆款打造法试试,可是又不知道从哪里入手。

类似上述的情况,绝非个例。

在给孵化营学员上课的过程中,我经常举出类似的案例,并开玩笑将这种“单纯靠广告出单,销售额平衡不了广告支出”的运营模式称为钝刀割肉,讲完案例我会询问大家,如果是你,该怎办呢?

不同的卖家面对类似的情况也许会做出不同的反应:
有的卖家也许会觉得要再坚持一把,“万一有转机呢”,他们期望;
有些卖家会选择停了广告,对现有的库存做清货处理,寄希望于下一款产品能够打造起来,但“万一还是如此循环呢?”
还有的卖家选择降低广告成本,抱着任由其自生自灭的态度,但这样一来,产品基本上就自灭了;

每每遇到这种情况,我总是会提醒卖家,要思考几个问题:第一、产品如何?第二、优化做得怎样?第三、能够细致评估当前运营中的成本,然后调整运营策略呢?

如何分析产品?产品是否是刚需品?竞争是否太激烈?单价是否太低?利润是否太少?如果你的答案是“非刚需、竞争激烈、价格低、利润低”,那就干脆舍弃算了,毕竟,要谨记“七分在选品,三分靠运营”,产品选错了,就应该尽快止损,方向错误时,停止前进就是前进,运营打造也是如此呀!

如何分析优化?跳出自己看自己,把自己的Listing和竞争同行的Listing做对比,优劣自现,但如果你内心护短,总觉得自己的好,那不妨找一个第三方的朋友帮你对比评判一下。

如果产品是值得打造的,Listing也足够OK,那这时候就有必要评估当前的运营成本然后调整运营策略了。

具体该怎么调整呢?

我们先来做个假设。

假设你的产品售价是10美元,有2美元的利润,当前的策略是每天广告投放100美元,产生10个订单,BSR排名是100名。在当前的状态下,你每天的净亏损是80美元。你该怎么做呢?

在这种情况下,我们应该看到的是,所有的订单都来自于广告,自然订单为0,这种状态很明显是不健康的,所以,我们应该考虑提高自然订单的比例,而要想产生自然订单,就得找自然流量的来源,核心有两个,一个是关键词排名,如果关键词排名在首页或靠前的页面,就会有自然流量,也应该会有自然订单,另一个是BSR排名,如果BSR排名足够高,自然流量也就会多起来。

很多时候,很多卖家都在找自己的关键词排名位置,又因为没找到而焦虑,关键词自然排名是各种权重作用的结果,但有一个核心的变量就是BSR排名,不信的话你看一看,哪个Best Seller的关键词自然排名不是在第一页或前几页的?所以,既然我们无法把控到关键词自然排名的每个要素,我们可不可以只盯死推一个要素--BSR排名呢?

如果这样思考,当前的运营策略就非常简单:努力推高BSR排名。

可现状是每天100美元广告烧出来10个订单站在一个BSR排名100的位置,该怎么推呢?

我们得再做一个假设。

假设不开广告,假设把80美元的净亏损平均到产品单价上,能否维持同样的订单数量进而维持同样的BSR排名呢?按照上述的情况,80美元让渡到单价上,以2美元的价格销售,不开广告,能否产生10个订单?当你把你的产品置于这种假设中,你自己应该已经有了答案。如果答案是肯定的,那为什么不去尝试一下呢?

很多人会说,亏损的生意我不做。但换个角度,从广告上亏和从单价上亏,如果亏损总额是一样的,有什么区别呢?!

但事实往往是,如果你真的把单价降价到2美元,你出的订单可能会远远超过10个,这时候,你可能会说,销量超过10个,岂不是亏得多了呀?

确实是。

但不要忘了:第一、如我们在上文所说,这一阶段你的目标不是为了推高BSR排名嘛,订单多了,BSR排名必然上升,此阶段的目标达到了;第二、你的产品未必需要真的降价到2美元的价格,那假设你降价到4美元已经可以产生12个订单了,你不还是节省了嘛。

当然,也需要提醒的是,虽然上面我把广告开支假设为0,但在实际运营中,广告的突然停止往往会导致Listing权重的大幅下降,所以对广告的态度,我们应该是逐步降低,而不是一下子完全停止。

也由此呢,你的公式里,其实需要三个变量:单价降多少可以让自己的价格有足够的吸引力从而产生更多的订单?广告降多少可以既节省了成本又能够为Listing导入流量,再配合上低价,将其转化为足够多的订单?通过前边两个变量的调整,转化率提升了,订单变多了,亏损减少了,BSR排名上升了,自然流量有了,自然流量增长了,自然订单也来了。这些,需要你自己认真的算算了哦!

 

文章来源:赢商荟老魏
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