有了这个,你整个降acos就全了!

发布时间:2020-11-26 10:18:03  | 来源: 赢商荟  |  编辑:赢商荟

很多卖家对下降ACoS都停留在了调价和否词层面。但是其实如果你要系统地去降ACoS,你要涵盖更多的维度。有了这篇文章的方法,配合我分享的批量操作,还有我以前的分享内容,你已经可以实现简单的降ACoS的实操框架了。

今天这里主要分享各种能够下降ACoS的做法,关于批量操作的实现.

实操层面下降ACoS的方法

1. 降价

2. 升价

3. 否词

4. 加词

5. 神奇的RES/PER 转移法(进阶)

时间是一切的关键

很多卖家特别心急调价,特别是对于新开的广告。你的调价是对市场反应做出的适应,你需要有一定的数据量累积,这里,实操上我建议大家要至少有7天的数据量再去操作。


然后第二个关键的时间就是调价频率。我的建议是一个礼拜一次就足够了。这样可以保证数据的测试的累积,在上一次调节之后。还有希望大家的调价时间点是每周固定的。

关键词降价和公式

对于高ACoS的词,手工降价来降ACoS要分两种情况。一个关键词的出价理论上可以由一个公式决定,这个就是:

Max CPC = (Sales*ACoS)/(1/CVR)

Sales - 你的广告词出销售额

ACoS - 你的目标ACoS

CVR - 你的关键词转化率

那么这个公式的重点,在于CVR,因为市场的波动,你的CVR也会跟着波动,疫情期就是个好例子,以前转化好的词现在不一定转化同样那么好。所以你要有一定数据量作为样本,7天是不够的。所以这个公式,我们现在只运用在很高ACoS(比如3倍目标ACoS或以上),而且点击数量也很高的词。

现在依赖更高级的计算机模型,出价可以更完善了,但是手工最有效的还是追随一个原则:慢。这里的慢指的是慢慢降,这样的好处是稳定流量,这样排名不会大下滑,销量不会非常明显的改变。这里的步长可以是10%或15%。有的类目它的ACoS一直降不下来,其实这个也和类目和产品有关。

还有一点就是你下降的最低点。

Reasonable ACoS = (1/CVR)*CPC/(Product Price)

这个公式反映的是大家应该如何去做一个合理的ACoS,它是一个纯广告层面去考虑流量和ROI的平衡点。这个我就有一个卖家例子,广告出单占了40%,但是广告是不盈利的几乎,靠广告翻量来拉动自然出单。我要做的,是稳住ACoS在一定高位,获得最大流量来放大店铺整体利润。

关键词提价

每个关键词的转化率都不可能一成不变的。那如果我们把更多的预算分配到转化好的词,这样我们出单也变多了,同样预算的情况下,我们的ACoS也就会下降了。

实操上,我们可以在7天批量操作文件里,找出ACoS远低于我们目标ACoS的词进行提价,这个提价幅度可以在20%,这样我们就可以得到更多流量,如果它7天后ACoS提升了,我们还是可以通过上面的方法去调价的。

否词策略与否定匹配方式

对于中小卖家我觉得是可以否词的,否词的标准可以直接用你的转化率作为指标。一旦一个客户搜索词高于你的正常转化点击而且不出单,你就可以否定掉这个词。这里的计算可以是:

Click Threshold = 1/CVR

这里的转化率,指的是你广告平均转化水平,不同卖家的产品表现会不一样,但是我目前建议大家都可以才有10个点击作为参考,如果你是高于100美金的,你可以使用12个点击作为你的参考。

我这里建议大家使用否定投放的精准否定。

我个人对于否词目前采取这样的策略,中小卖家可以否词,大卖可以不用否词。这个是和我的精细化流量切分有关,以后我会关于否词做出更多的分享。

加词降ACoS

加词降ACoS和通过提高低ACoS词的出价是一样的原理。这里加的词就是我们的出单词。这里面我们可以通过使用客户搜索词进行筛选。所有出单的词我们都是可以尝试的。

但是对于他们的出价,基于它们的表现我是有进行三种归类,赋予他们不同的匹配方式。

这个做法主要是降低出单但是不稳定的词对我们ACoS的风险。

我先给大家做个简单的手工做法,大家可以把新的出单词,通过低于市场的出价进行测试。比如现在整个类目我们的CPC在1美金,那么我们可以以低于市场CPC 20%的出价进行测试,长尾词,可以从30%。如果没有曝光,我们可以在下一次优化时再调节。使用这种方法,使用我们技术的合作放可以做到了比往年更低的CPC (花费降了50%),但是单量翻了同期的2倍。

百万美金案例 - 为什么曝光比出单更重要

RES/PER 转移法控制ACoS

这个是比较深的一个东西了。我这里简单讲一下大概的实操思路。

我的所有广告分布分RES和PER两种数据形态。这个不是我发明的,是亚马逊官方延伸的。简单说RES就是测试广告,收集数据用的, PER就是高表现广告。这种逻辑贯穿着几乎市面所有的广告系统。

如果你是开一个自动一个手动精准,其实你就是有一个RES和PER集合了,RES就是你的自动,收集出单词,PER就是你的精准。

但是我这里的分布是指一个广告词放在一个广告里,如果它出单好,利润OK的,这个就可以单独抽出来,放在一个新的广告里。这个新的广告就是PER广告,原来在旧广告的关键词就可以不要了,让流量从新广告来。这么做的好处是,慢慢,你就会在PER累积了一批高表现的关键词,你可以根据需要放大PER广告的预算。

这个方法对于红海类目或是中小卖家特别有效,通过一个月的测试,你可以得到一个低ACoS的盈利PER广告,然后下降RES广告预算。测试和盈利的节奏完全由你把握。我的另一篇文章分享,百万美金案例,就是用了这个系统方法。

(来源:阿波罗ppc)

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