如何做好亚马逊的爆款?

发布时间:2015-08-08 22:09:00  |  编辑:赢商荟

    大家下午好,这会儿估计大家都比较困,希望我的演讲给大家再催一下眠,睡得香一点,首先感谢MARK给我这个机会来跟大家分享一下亚马逊的一些心得,大会 定的这个题目是大卖家成长之路,我和大家一样只是一个小卖家,我觉得更合适的题目是怎么做亚马逊的爆款,做一个单品的爆款还是相对容易一些,等到你有很多 很多爆款的时候,你自然就成了大卖家,所以也算是能够连得上大会原来的题目。

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    我今天的整个演讲大概会分这么几个部分,第一是我讲一下到底什么是亚马逊的爆款,然后我会讲一下亚马逊卖家通常的三个阶段,然后我重点再讲一下第三个阶段,就是自有品牌如何做营销。
    首先什么是爆款?
    在 正式进入内容之前,我想稍微了解一下,在座的目前已经在运营亚马逊的人举手,我想了解一下到底有多少人是有亚马逊经验的。大概20%左右,我再想问一个问 题是,你们运营亚马逊的这部分人里头,有自己注册欧美品牌的人能举一下手吗?大概5%左右,少一点。那么什么是爆款?我举一个例子,像美国市场,有一个很 大的类叫CELL PHONE ACCESSORIES,是做手机配件的,亚马逊每一个产品都会给你一个排名,你在这个品类里面的排名,如果排到这个品类的第一名的话,会是什么量级的销 售量,这是估计的数值,大概一天要卖1000个左右,美国一个市场,如果我们假设欧洲市场和美国一样大的话,那要翻一倍,全球亚马逊一天可以卖2000 个,一个月卖到6.5万,如果你能占到第一名的话,这绝对是爆款。
    另外一个类别也比较大,这个类别叫 HOME IMPROVEMENT,叫家居类,第一名要稍微少一些,大概一半左右,500个。所以,这就是爆款,爆款就是这个水平,如果我们能有若干个SKU,能够 做成爆款的话,这个量相当惊人了,我今天的主题就是怎么形成爆款,中心思想就是两点,第一个是极致的产品,加上高效的营销,这两个我觉得是做出爆款的基本条件。
    下一个部分我讲一下三个阶段,我做亚马逊已经8、9年了,所以这三个阶段我都经历过,差不多就是三年、三年、三年。我做的第一个三年就是第一阶段,无牌阶段, 我卖的所有产品都没有牌子,只说明它是什么东西,我们把它叫做Generic而,就是没有牌子的阶段,这样的后果就是说,很多人会来跟贴,因为亚马逊,在 座很多是ebay大卖家,亚马逊的做法跟ebay不太一样,你同样的产品我就开一个贴,你卖同样的产品,我就在下面进行跟贴,我作为独立卖家跟上去就行 了,同样的产品,亚马逊可能有30个、50个,甚至100个卖同样的产品,都是有可能的,大家可能就是价格不一样而已,当然卖家名次不一样,如果你没有牌 子,有人一看这个产品卖得不错,排名不错,我也能进货,所以就跟上去,就会产生很多卖家进行跟贴。
    亚马逊 虽然很多人跟同样一个贴,但是购物车的按钮,顾客想买这个产品,50个卖家里面可能只有一个人会放到这个购物车里面,亚马逊选择谁放到购物车里面,重要的 因素就是价格,所以这样就会形成价格战,这样的形式就会形成三败倶伤,作为卖家的你、顾客、生产的商家,三家都捞不到好处,作为卖家的你拼命降价,最后财 务核算下来,可能没有赚钱,甚至亏钱,作为工厂来讲,它可能利润会被压得很低,他的应对措施就是,非要把价格压下来,我就把产品做得便宜一点,做得便宜一 点就是偷工减料,这样也能做出来,产品的质量就会下降,顾客的体验也会下降,这样就是一个三败倶伤,这就是一个恶性循环,越循环越差。
    稍微做得久一点的卖家慢慢就会脱离这个阶段,就会开始注册自己的品牌,刚才我看只有5%的人举手,大家还有很多事情要做。
    然后就进入第二个阶段,就是商标阶段,还 称不上一个品牌,为什么叫商标呢?你可能只是说,我为了不让别人来跟我的帖,我得加一个商标上去,想一个名字,再想一个LOGO,然后注册把商标在美国和 欧洲,或者别的国家注册就行了,在产品上把商标加上去,直接贴个不沾胶上去,这是我的品牌,这是防止跟贴的方法。亚马逊有一个品牌备案,这是我的品牌,别 人来跟的话,要经过我的许可,所以这种方案最主要是防跟贴,这个帖子就是你的财产,某种程度上,就是你的无形资产,你慢慢把这个帖子培养出很多客人产品 的=,它就有销量,关键字上面也有一定的排名,但是这个我觉得还是不够的,我们还要再往前走一个阶段,就是真正进入品牌阶段, 我们有一个口号,未来的10年,我们争取从中国制造走向中国的品牌,慢慢的其实现在已经相当有成效了,你们可以看最新的全世界公布的品牌价值的排行榜,中 国已经有很多很多品牌排在前100名了,说明这个跟10年前比已经很不一样了,10年前排100名的可能中国一个都没有,要有可能就是贵州茅台,现在2、 30名已经有10多个,甚至不止,未来我相信会有更多的中国品牌成为世界的著名品牌。
    这个品牌阶段我们就要给它增加一些无形资产,这个无形资产会带来溢价,客人看到这个品牌会有一种信任感,这是核心的重点,他觉得买这个品牌的东西没有错。
    然后,你每一个品牌要有一个核心价值,这个你要自己想想,我这个品牌要体现什么核心价值,有的品牌可能就是一个奢侈品牌,我要体现奢侈两个字,比如说爱马仕的包,有的品牌体现我是一个性价比好的,所以要想一下你的品牌体现什么价值。
    最终我们就是帮助走向“中国品牌”,让你这个品牌尽可能多的让亚马逊顾客了解到,认可。
    我讲一下对自有品牌一些常用的亚马逊的营销手段。
    我归纳了一下,总的来说,我们要做的事情可以分为,用普通的术语讲就是外功和内功,外功的话分为两大类,一类叫帖子级的营销,另外一个就是品牌级营销。内功我认为主要还是在产品,我们以前也学过外因和内因,外因还是产品成功的重要因素,内因是产品为王。
    这 个就是帖子级的工作,帖子级的外功,帖子级别有哪些工作可以做,我觉得工作大体上分三个部分,一部分是帖子内容本身,帖子内容本身其中包括比较重要的五 点,第一个是title,是最重要的,别人搜索到你,因为title的权重非常高,第一眼看到这个帖子的人,也会读。第二个是Bullets,第三个就是 描述,第四个也很重要,第四个比第三个更重要,第四个是照片,照片也很重要,我觉得可能第一和第四,第四应该提到第二,因为客户受到看到的就是图片。
    图片比Title更重要,比如时尚类的东西,图片更重要。
    还 有亚马逊比较特有的,叫reviews,这是亚马逊成功的最重要因素,它积累了海外用户的评价,用户写评价非常的认真,使得亚马逊评价成了客户在未来购物 的重要参考,他决定买不买这个产品,一般来说,下单前都会读一些Reviews决定要不要下单,所以这五个方面都要花精力维护好。
    第 二个部分就是曝光度,就是怎么让别人看到你,你这个帖子,亚马逊可能整个美国站有几百万个产品,甚至可能上千万个产品,你的产品在茫茫的人海中,怎么能够 被别人搜到,我觉得比较常用的一个就是你把关键词用好,因为每个帖子有5行关键词可以填,不要空着,空着就浪费了,要把5行关键词充分的利用好,你希望顾 客搜什么的时候看到你的帖子,你就用什么关键词,不一定是最热门的,因为最热门的大家都在用,别人搜到的时候不一定看到你的,有时候不妨用一些偏门一点 的,这没有固定的模式。
    第二个是你可以投放站内的付费广告,亚马逊跟谷歌一样有付费广告,客户搜索关键词 的时候,他会看到16个产品,16个产品下面还会排几个广告产品,也是没有关键词的,按道理是排不到第一页上来的,但是付了钱,还是给它排在第一页,这就 是付费广告,还是有一些用处的,尤其对新上的产品来说,因为还没有积累,靠自然搜索没办法排到一两页上的话,你就淘一点钱,看看能不能排到前一两页来。第 三个部分就是站外引流,亚马逊发展到最近几年,对于稍微大一点的卖家都开始重视这部分,5年前大家都没有做这个工作,但是现在已经比较流行了,我们说,所 谓电子商务,其实就要做两件事情,第一件事情引流,第二件事情转化,只要把这两件事情做好,你的电子商务就一定会成功。实际上,我目前页面想说的事情也是 这两个核心点,一个是引流,只不过站内提高曝光度只是站内引流,站外引流是从站外引,这两个部分讲的是引流,第一部分帖子做好,是提高用户对你产品的信心 和兴趣,就是转化,一旦把引流和转化都做好,这两个的沉积就是你的订单。站外引流我简单讲一下,目前来讲,因为我自己是做3C类的产品,所以在这一块,不 同品类的产品,用站外引流的方法不一定完全一样,我的观点可能稍微代表3C类的产品,站外引流通常分三个渠道。
    第 一个渠道是促销类的网站,促销类就是低价、超低价,对于像美国这样的发达国家,大部分的人还是希望买到又便宜又好的东西,所以他们有很多的促销网站,很多 网站都有很大的流量,有的人习惯性的一两天去逛一促销类的网站有没有好的促销行为。这种网站通常做得好的话,会带来短期的巅峰,给你的销售。平时一天就卖 几个,你用这个方法用好,突然一天上100个单甚至几百单都是有可能的。
    第二个是科技类网站,刚才我讲的是3C类产品,别的可能不一定适合,科技类需要到科技类网站去做一些软文,目的就是鼓吹你的产品有多好,这个产品有多么多么好,如果你想买的话,去哪里哪里买,引流到亚马逊页面去。
    第三类是新闻类,就跟中国一样,新浪这样的网站就是新闻网站,它每天有海量的浏览量,大家都会关心一下国家大事、世界大事,甚至本地的一些事情,一般的人每天都会花一点点时间去看新闻,新闻类网站曝光度非常高,你如果能在这类网站加入一定的软文,效果一定不错。
    第四类其实应该是论坛,很多科技类的事情,很多人喜欢拿出来讨论,比如现在手机的选择这么多,到底买哪一款手机好,有时候你会去一个论坛问一下,大家会形成讨论,这种讨论如果能把你的产品很合理的安插进去也会带来一定的流量。
    其实还有一类引流我这里没有提,可能也可以归在科技类网站,评测类,科技类产品比如说手机,你希望看到一些权威的机构评测,最后评测出来哪一款产品什么功能最强,这种评测,如果能把你的产品放进去,效果也会非常不错。
    第 二个部分就是刚才讲的,外功的另外一个部分就是品牌级,我们一直说要做品牌,品牌级别的营销,首先你要去做优质的亚马逊的品牌页面,然后你要做一个自己的 官网,你要把官网注册下来,然后设计得非常漂亮,不要太土,强大的媒体资源,这跟帖子级别其实有一定的重合,各种媒体来鼓吹你的品牌有多么好,社交媒体也 是不可忽略的,通过FACEBOOK、推特,你要用这个形成粉丝群体,形成忠实的认可你这个品牌的粉丝群体,随着粉丝群体的增加,你的品牌认可度也在增 加。
    回到内功,就是产品,亚马逊做几年以后,你就会发现,所有的营销手段,所有的这些,如果离开了优秀的产品都是毫无用处的,如果产品太差,你无论如何用什么手段推上去,迟早都会掉下来,所以我说你要真的做一个持久的优秀产品,必须要有一个非常优秀的产品。所以4个字就是“产品为王”, 产品为王我点几点,产品线的规划不一定要跟EBAY的做法一样,海量的SKU,几千几万,甚至上十万的SKU,你就选100个SKU,甚至有的就做8个 SKU,要小而美,你跟要别的产品有差异化,如果别人一搜一个产品,排在前几名的产品一模一样,他就会觉得是一样的产品,只是换了个名字,用户的产品不太 好,他可能就不会买你的产品,要形成一些差异化,重点是产品要有创新,产品质量必须要杠杠的,因为你运营一段时间以后,你产品质量差,必然给你带来大量的 差评,这个差评一定会把你的帖子销量拉下来。说明书、包装这些都是给你带来差评的因素。还有就是客服、物流这些,你要把品牌价值度,品牌意识渗透到公司的 所有部门,这样用汇才会满意。
    最后一部分我简单讲一下,我们公司大会上写的是蓝帜科技,我们还有一个名字 叫千岸(音译),都可以,我们目前打造了几个很不错的牌子,我们争取在三年打造30个国际知名品牌,我们自己公司也想实现从“中国制造”向“中国品牌”转 型,我们有自己的自有品牌,我们还会和一些供应商形成共持品牌,我们还会和运营商合作,帮他们推到海外去,通过代运营的手段。这是我今天的所有内容,谢谢 大家。

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